Как делать закупки из Китая: от поиска поставщика до доставки товара

Идея работать с китайскими поставщиками выглядит привлекательно: широкий ассортимент, низкие цены и готовность производителей подстраиваться под запросы рынка. Но на практике прямые закупки из Китая — это сложная цепочка решений со скрытыми подвохами. Просчёт в выборе партнёра, проблемы с документами или логистикой легко превращают выгодную сделку в убыток.

В этой статье редакции «Бизнес» Skillbox Media мы рассказываем, как снизить риски и организовать эффективные закупки из Китая — от выбора товара до получения груза.

• В чём преимущества и сложности закупок товаров из Китая
• Какие товары выгодно закупать
• Как проходит процесс закупки
• Какие бывают поставщики и как их найти
• Как проверить поставщика в Китае
• Как вести переговоры
• Как оплатить товар
• Как контролировать производство и отгрузку
• Как доставить товары из Китая
• Как растаможить товары
• Нужны ли посредники для закупок в Китае

В подготовке статьи помогла эксперт по поиску, закупке и доставке товаров из Китая, преподаватель курса Skillbox «Закупки из Китая» Софья Миндзаева.

Какие есть преимущества и сложности закупок товаров из Китая

Китай по-прежнему остаётся ключевым поставщиком товаров для российского бизнеса. При этом работа с китайским рынком требует понимания его специфики и готовности учитывать сопутствующие риски. Рассмотрим основные преимущества и ограничения, с которыми сталкивается бизнес при работе с Китаем.

К преимуществам можно отнести следующее:

• Большой ассортимент товаров. Только Китай обладает столь масштабным и универсальным производством, которое может предложить товары любой категории.
• Доступные цены. В Китае созданы условия для недорогого производства, но при этом конкуренция между фабриками огромна. Чтобы получать заказы, производители вынуждены постоянно снижать издержки и предлагать покупателям более выгодные условия.
• Относительно простая схема работы. В базовом виде она выглядит так: выбрать товар, заказать его у производителя, доставить на склад и вывести в продажу — например, через маркетплейсы, где стабильно сохраняется спрос.

Такая кажущаяся простота может создать иллюзию, что для успеха достаточно лишь базовых организационных талантов и навыков тайм-менеджмента. Но китайский рынок — это сложная система со своей спецификой, где высока вероятность столкнуться с непредвиденными трудностями.

К сложностям закупок из Китая можно отнести:

• Языковой барьер. Это существенное препятствие в работе с китайскими партнёрами. Чаще всего переговоры ведутся на китайском языке, основная масса доступной в Сети информация о поставщиках и товарах — тоже на китайском. Это усложняет поиск и проверку данных: даже если пользоваться машинным переводом, есть вероятность ошибок.
• Сложности с оплатой. Не все площадки принимают российские карты — нужно искать возможности оплачивать товар через местные платёжные системы, открывать в банке расчётный счёт в иностранной валюте или обращаться к посредникам.
• Сложности с логистикой и таможенным оформлением. Маршруты доставки товаров могут непредсказуемо меняться, тарифы — резко расти, а сроки — нарушаться. Неточности в документах могут оборачиваться задержками и штрафами, вплоть до конфискации товара — бизнесу приходится привлекать сторонних специалистов или тратить ресурсы на глубокое изучение постоянно меняющихся норм и правил.

Несмотря на все трудности, оптовые закупки из Китая остаются популярными в торговом сегменте. Если подходить к процессу системно, его можно сделать управляемым. Например, начинающие предприниматели могут воспользоваться услугами переводчика, а также нанять помощников «на местах» — профессиональных байеров, китайцев и русских, живущих в Китае, или обратиться к компаниям-посредникам. Это позволит протестировать процессы и получить первый опыт с минимальными рисками.

Чтобы масштабировать бизнес и заниматься прямыми закупками с выгодой, предпринимателю желательно самому глубже разобраться в процессах. В следующих разделах разберём основные этапы, из которых складываются закупки, — от выбора товара до его растаможивания при доставке.

Какие товары выгодно закупать в Китае

В Китае закупают все основные категории потребительских и промышленных товаров — как готовый продукт, так и комплектующие. Для выгодной продажи нужно соблюсти такой баланс: хороший спрос, недорогая логистика и выгодная рыночная стоимость.

Например, на маркетплейсах пользуются спросом такие товары:

• электроника и гаджеты: умные часы, беспроводные наушники, зарядки, чехлы для смартфонов;
• спортивные товары и товары для ЗОЖ: фитнес-резинки, коврики для йоги, спортивная одежда, фитнес-трекеры;
• бытовая техника и товары для дома: мультиварки, пылесосы, органайзеры, кухонные гаджеты, LED-освещение;
• одежда и обувь: базовые вещи, fast fashion, детская одежда, спортивная обувь;
• косметика и товары для красоты: уходовые средства, инструменты для маникюра, массажёры.

Чтобы определить группу «выгодных» товаров, нужно ориентироваться на доступный бюджет и показатели продаж на онлайн-рынках. Для этого можно воспользоваться сервисами и аналитическими платформами — например, MPStats и MarketGuru. Они отслеживают основные показатели по каждому маркетплейсу — например, какие товары пользуются большим спросом, какие товары приносят больше всего прибыли и так далее.

Там же можно заказать аналитические отчёты — специалисты помогут выбрать товары, подберут объёмы закупки, рассчитают максимальную закупочную цену и приблизительную прибыль.

Как проходит процесс закупки товаров в Китае

Если выбирать упрощённую схему доставки — заказывать небольшие партии через посредника, — то все организационные моменты возьмёт на себя фирма-посредник. Если организовывать прямые закупки самостоятельно, нужно сначала понять, как работает каждый этап закупок.

Схематично процесс прямой закупки для белого импорта можно разбить на следующие этапы:

• Выбор товара — формирование списка товаров, которые потенциально выгодно продавать.
• Поиск и выбор поставщика — подбор производителя или перекупщика, который сможет продать нужные товары по конкурентной цене.
• Переговоры и согласование условий — обсуждение цены, объёма партии, требований к упаковке, сроков и условий поставки с фиксацией договорённостей в контракте.
• Оплата товара — внесение аванса (обычно 30–50%) и окончательный расчёт по готовности партии или после отгрузки.
• Производство и отгрузка — изготовление партии, контроль качества, отгрузка товара.
• Доставка товара — организация перевозки авиа, морским, ж/д или автотранспортом.
• Растаможивание — таможенное оформление груза при пересечении границы.
• Доставка до склада — перемещение товара на склады заказчика или в распределительный центр.

Про поиск выгодной товарной ниши мы уже упомянули, теперь давайте углубимся в остальные этапы по порядку. Расскажем о том, что важно знать на каждом из них.

Какие бывают поставщики и как их найти

Можно выделить два основных вида поставщиков — фабрики и торговые компании. Разберём, чем различаются эти варианты.

Фабрики — это производители товара. У них можно заказать партию уникального товара по своему проекту (по схеме OEM) или партию из готового ассортимента. Готовый товар можно брендировать по схеме ODM — так, фабрика может добавить логотип компании или сделать уникальную упаковку, но не будет менять сам продукт.

Считается, что заказывать товар напрямую у производителя дешевле, но не все фабрики готовы работать с небольшими партиями. Например, ради одной партии в 300 единиц производство, скорее всего, запускать не будут.

Торговые компании — перекупщики. Они заказывают товар у фабрик (или закупают у них уже готовый товар) и перепродают клиентам. У торговых компаний можно заказать небольшие партии товаров — например, до 500 штук. Но стоить это будет дороже, чем при покупке у производителя, — в среднем на 10–30%.

У торговых компаний обычно отлажены все процессы работы с экспортёрами, поэтому заказывать товары у них удобнее, чем на фабриках.

Ещё один тип поставщиков-перекупщиков — e-commerce-поставщики. В основном это молодые предприниматели, которые занимаются электронной торговлей.

Они организовывают склад, подключаются к популярным платформам с китайскими товарами — например, Alibaba, Made-in-China, «1688», Taobao, Pinduoduo, — массово закупают товар и перепродают его физическим или юридическим лицам, которым нужны небольшие партии.

Например, у такого поставщика можно заказать ассортимент из разных моделей одежды, но всего по несколько штук каждой — большинство торговых компаний и фабрики на такое не согласятся. Однако нужно учитывать, что цена за эту «гибкость» будет выше, чем у других типов поставщиков.

Как найти поставщика? Найти подходящего поставщика можно тремя способами:

• Онлайн — выйти на представителей фабрики или торговой компании в чатах на китайских маркетплейсах, таких как Alibaba, «1688», Taobao, Made-in-China.
• Лично — посетить торговые китайские выставки в Китае или в России, а также оптовые рынки в Китае. Крупные выставки проходят несколько раз в год в Гонконге, Шанхае, Гуанчжоу и Пекине.
• Через посредника — байера или компанию.

Как вести переговоры и какие согласовывать условия

Если вы не владеете китайским языком, для переговоров и заключения договора лучше воспользоваться помощью переводчика или посредника. Разберём, на что стоит обратить особое внимание при заключении договора на закупки в Китае.

При оформлении договора обсуждайте всё максимально подробно: каждая деталь договорённости между заказчиком и поставщиком должна быть зафиксирована в письменной форме.

Если договор составлен на нескольких языках, изучите и сравните все версии текста. Варианты могут значительно различаться по смыслу, особенно если документ готовили на стороне поставщика. Юридически все версии договора должны быть равнозначны.

Особенно внимательно нужно изучить разделы со сроками, обязательствами по отправке товара и условиям оплаты. Также в договоре обязательно нужно закрепить порядок проверки партии товара, условия её возврата или возмещения денег в случае проблем.

Как проверить поставщика в Китае

Если не проверять поставщика, есть риск столкнуться с мошенничеством или низким качеством товара. Вот что можно сделать для проверки.

Изучите официальные документы поставщика. Запросите устав и учредительные документы, доверенности на подписантов, а также бизнес-лицензию — она объединяет в себе функции, аналогичные российским ИНН, ОГРН и свидетельству о регистрации с разрешёнными видами деятельности. Проверить лицензию по номеру можно в сервисе QCC (Qichacha, 企查查).

Также запросите экспортную лицензию — без неё фабрики не имеют права отгружать товар за границу. Проверить экспортную лицензию можно в национальном реестре предпринимателей, на сайте китайской таможни или на QCC.

Запросите сертификат об открытии банковского счёта, чтобы убедиться, что компания может получать международные переводы.

Все бумаги должны быть цветными и чёткими. Размытые символы или печати, чёрно-белый скан — повод насторожиться и перепроверить документы.

Изучите информацию о поставщике в интернете. Многие китайские производители в первую очередь работают на внутренний оптовый рынок. Зачастую у них нет даже англоязычной версии сайта, поэтому для изучения информации придётся пользоваться онлайн-переводчиком. Можно воспользоваться китайской поисковой системой Baidu (百度). Если сайт компании существует исключительно на английском, без китайской версии, это может быть тревожным сигналом и указывать на мошенников.

Сверьте реквизиты: убедитесь, что юридическое название, имена учредителей и контакты на сайте полностью совпадают с данными в официальных документах.

Проверьте домен: используйте сервис Whois, чтобы узнать, когда был зарегистрирован домен сайта и кому он принадлежит. Свежий домен или скрытые данные владельца — повод для дополнительной осторожности.

Если сайт расположен в китайской доменной зоне — .cn, проверьте ICP-лицензию сайта на официальном государственном портале.

Изучите отзывы о компании на различных независимых площадках. Цель — выявить возможные системные проблемы: поставку бракованного товара, регулярные срывы сроков или невыполнение обязательств. Для поиска используйте комбинации «название компании + слова „мошенничество“, „обман“» и подобные запросы на английском и китайском.

Проверьте рейтинги поставщика и отзывы на его товары на китайских маркетплейсах.

Можно поискать отзывы и в русскоязычном сегменте — существуют целые форумы, которые посвящены оптовым закупкам. Например, на платформе «Бизнес в Китае | Sinocom.ru» есть отдельный форум с отзывами на поставщиков.

Ещё, согласно законодательству КНР, у любой легальной компании должен быть стационарный корпоративный номер телефона. Если в вашей команде есть носитель китайского языка, позвоните по указанному номеру, чтобы подтвердить, что вы связываетесь именно с той организацией, которую ищете.

Как оплатить товар

Оплатить товар можно несколькими способами. Вот самые распространённые:

• Банковский перевод — для этого нужно открыть в банке расчётный счёт в иностранной валюте, обычно в юанях или долларах.
• Alipay и WeChat Pay — для этого придётся зарегистрироваться в одной из китайских платёжных систем через мобильные приложения.
• Через посредников — в этом случае можно оплачивать товары в рублях: посредник проведёт конвертацию валют и платежи, но возьмёт за это комиссию.

Как контролировать производство и отгрузку

Чтобы проверить качество товара, перед производством партии запросите образец. Проверьте его самостоятельно или поручите это вашему торговому представителю. Если качество вас устроит, можно оплачивать счёт на запуск производства. Ещё можно обратиться к специальным компаниям, которые проводят проверку качества товаров на заводах.

Также можно запрашивать фото товара в производстве на разных этапах. Это позволит убедиться, что вы имеете дело с производителем, а не с перекупщиком.

Когда партия будет готова, проведите повторную проверку. Лучше всего обратиться к доверенным лицам или специализированным компаниям. Они проверят партию, при необходимости возьмут тестовые образцы и отправят их на экспертизу.

Как доставить товары из Китая

Отгрузку и отправку товара до границы с Россией чаще всего организовывает поставщик. Если эти услуги не были согласованы в договоре, можно обратиться к посредникам. Они найдут транспортную компанию, согласуют условия перевозки и проконтролируют погрузку.

Товары из Китая в Россию можно отправлять четырьмя способами: самолётами, автотранспортом, поездами или морскими судами.

Авиадоставка. Самый быстрый и самый дорогой способ. Доставить килограмм груза самолётом стоит от пяти до 12 долларов. Если партия товара совсем небольшая, до 30 килограммов, стоимость может начинаться от 30 долларов за килограмм. Срок авиадоставки составляет в среднем 3–7 дней. Этим способом можно воспользоваться, если бизнесу необходимо получить товар как можно скорее.

Автотранспорт. Товар грузят в фуры и доставляют до границы. Там его перегружают на машины с российскими номерами и отправляют на склады временного хранения (СВХ). После растаможивания продукцию доставляют на склады получателя.

При полной загрузке фуры применяется прямая автодоставка, сроки — 25–28 дней. Для сборных грузов, когда в одной фуре едут товары для нескольких заказчиков, сроки составляют 28–35 дней. Стоимость — 3–5 долларов за килограмм. Это оптимальный выбор, если нужно доставить товар довольно быстро.

Железнодорожная доставка. Товар грузят в вагоны или контейнеры и доставляют до границы. На погранпереходах контейнеры или товары перегружают из китайских вагонов в российские. Груз можно растаможить на границе через СВХ или на станции назначения («таможенный транзит»). После таможенной очистки груз следует дальше — к получателю.

Это относительно недорогой, но медленный способ доставки. При ускоренной контейнерной доставке сроки составляют 18–25 дней, стоимость при полной загрузке контейнера (20–26 тонн) — 1–1,5 доллара за килограмм. Для сборных грузов с накоплением на СВХ поставщика сроки и стоимость больше: 45–55 дней и 2–3 доллара за килограмм.

Морская доставка. Это самый экономичный способ, особенно для крупных партий. Стоимость доставки одного килограмма может составлять 0,5–2 доллара. Однако это может занимать от 30 до 60 дней. Кроме того, грузы до порта и из него тоже нужно как-то доставлять. Лучше всего этот канал подходит для отправки крупных грузов, которые бизнесу нужно получить не очень срочно.

Собрали все варианты в таблицу для удобства сравнения.

Как растаможить товары

Когда партия прибудет на склад временного хранения, её нужно растаможить — это сделает ввоз официальным и разрешит продавать товары внутри страны. Процедура таможенного оформления состоит из нескольких этапов: оформление декларации, её регистрация, подача комплекта необходимых бумаг, проверка таможенными органами и оплата сборов.

Это сложная процедура. Важно разбираться в оформлении декларации, понимать специфику внешнеторговых операций и иметь полную информацию о товаре, чтобы корректно подобрать код ТН ВЭД. Новичкам лучше всего обратиться к таможенному брокеру — такой специалист поможет провести оформление корректно, чтобы груз не завис на СВХ.

Давайте подробнее разберём оформление. Для белого ввоза требуется предоставить пакет документов — он может меняться в зависимости от товара и способа доставки. Вот примерный перечень:

• договор купли-продажи / поставки (контракт);
• счёт-фактура (инвойс) с переводом на русский язык;
• упаковочный лист с переводом на русский язык;
• накладные и прочие транспортные документы — в зависимости от вида транспорта;
• платёжные поручения, кассовые ордеры и другие документы, подтверждающие оплату груза;
• паспорт сделки, страховые и прочие документы, необходимые для расчёта таможенной стоимости товара и прохождения валютного контроля;
• лицензии, сертификаты и разрешения государственных структур — на те товары, для которых такие документы требуются по закону;
• договор на перевозку, счета на оплату транспортных расходов, счёт на вознаграждение агента (если агент участвует в поставке);
• платёжное поручение на оплату сборов.

Таможенный орган может запросить дополнительные документы — нужно быть готовым представить их в кратчайшие сроки.

После прохождения таможенных проверок нужно уплатить таможенные платежи. К ним относятся таможенный сбор, пошлина на ввоз товаров, НДС, акциз (для подакцизных товаров). Размер платежей часто достигает 20–40% от стоимости партии.

Только потом товары можно доставлять на свои склады.

Нужны ли посредники для закупок в Китае

Посредники при закупках в Китае не всегда обязательны, но для новичков или малого бизнеса это разумный выбор, чтобы минимизировать риски и хлопоты.

Вот на что стоит обратить внимание при выборе посредника с российской стороны:

• владеет ли он китайским языком;
• как давно сотрудничает с китайским рынком, часто ли ездит в Китай;
• есть ли у него портфолио — своя база поставщиков, успешные кейсы и так далее.

Также стоит поискать отзывы на услуги посредника в Сети.

Главное, что нужно знать о закупках товара в Китае, в четырёх пунктах

• Начинать нужно с выбора товарной ниши с высоким спросом и расчёта экономики с учётом всех издержек — стоимости и сроков доставки, пошлин, страховок и так далее. Можно воспользоваться аналитическими сервисами или услугами специалистов.
• Существует два основных типа поставщиков: фабрики-производители и торговые компании. Фабрики работают с крупным оптом, торговые компании, в том числе e-commerce-поставщики, — со средними и маленькими партиями. Всегда проверяйте контрагента через официальные документы, отзывы и, по возможности, личный визит, а также запрашивайте образцы товара перед оплатой полной партии.
• Если вы не владеете китайским, для переговоров нужен профессиональный переводчик или посредник. Все договорённости — например, сроки, стандарты качества и гарантии — должны быть детально зафиксированы в письменном договоре. Оплату безопаснее проводить через банковский перевод с использованием холдирования — заморозки средств до подтверждения отгрузки. Способ доставки выбирайте, исходя из приоритета «скорость/цена».
• Для новичков разумно начинать с проверенных посредников — байеров или компаний, которые помогут с поиском, переговорами, контролем качества и логистикой, минимизируя основные риски: языковой барьер, мошенничество и поставку некачественного товара. Растаможку лучше поручить профессиональному брокеру.