Как продать стартап гиганту и что делать потом? Узнали у создателя Worki и «Деньги Вперед»

Новый проект: деньги для «синих воротничков»

— Как вы придумали «Деньги Вперед»? Где-то подсмотрели идею, или это личная история?

— В Worki мы постоянно работали с линейным персоналом, и я увидел проблемы этих людей. Они часто меняют работу, они уязвимы, работодатель может диктовать им свои условия.

К этому времени у меня уже был опыт в финтехе, к тому же я знал, что в США есть сервис DailyPay, который даёт возможность получать зарплату в любой день по мере отработки. И в какой-то момент в 2019 году сложилось всё: опыт, команда и желание помочь людям.

— Как работают «Деньги Вперед»?

— Вот как всё происходит: мы даём партнёру софт, который автоматически встраивается в его систему, например в 1С, потом заключаем с ним договор об информационном взаимодействии. На этом этапе никто ничего не платит.

Затем рассказываем сотрудникам, что запустилась новая программа нематериальной мотивации. Вместо того чтобы ходить в МФО, брать взаймы у друзей или тратить деньги на кредитке, можно получить заработанное в любой день. Если хотите — подключайтесь.

Подключаем желающих через мобильное приложение или офлайн — во втором случае сотрудник приносит бумажное заявление в бухгалтерию. Мы в своей системе видим данные по всем, кто подключился к программе, и знаем, что, например, к 25 мая человек уже заработал 17 845 рублей. Соответственно, он может получить эти деньги на зарплатную карту.

Мы переводим их из собственных фондов и берём за это 99 рублей вне зависимости от суммы перевода. Это наш основной тариф за одну транзакцию. В плане бухгалтерии у компании ничего не меняется, для работодателя сервис бесплатный. Но есть компании, которые сами платят за транзакции своих сотрудников. В основном это происходит в регионах, например за Уралом, где персонал найти сложнее, чем в Москве.

— И как идут дела? Сколько у вас клиентов? Какие финансовые показатели?

— В марте 2021-го у нас было более 400 корпоративных клиентов, и каждый месяц мы растём как минимум на 15%.

Где взять деньги на стартап

— Такая бизнес-модель связана с большими расходами. Где вы берёте деньги? Чем привлекаете инвесторов?

— Наша модель — это очень маленький риск. Мы ведь видим всё, что происходит у работодателя: увольнения, штрафы, премии, декретные. Кроме того, оборот денег не превышает 14 дней. Зарплату в России платят два раза в месяц, а наши клиенты используют сервис в среднем три раза в месяц. И это явно не второй день месяца, а ближе к середине, когда человек уже что-то заработал и может использовать эти деньги.

Мы всё это показываем партнёрам, и они понимают, что перед ними безопасный инструмент для инвестиций. Кроме того, у нас есть инфраструктура в нескольких крупных банках: «Тинькофф», «Альфа», МТС. Это даёт нам гибкость.

— Как вы думаете, почему ниша, в которой вы работаете, оказалась пустой в 2020 году? Ведь, по сути, решение очень простое. Даже в СССР можно было взять на работе денег до зарплаты. И тем не менее до вас никто в России не пытался заработать на этом. Как так?

— По закону платить зарплату можно хоть каждый день. И пять лет назад было можно, и десять тоже. Но это слишком сложно. Поэтому я думаю, что дело в технологиях. Ещё несколько лет назад сделать такой сервис было нереально.

Наш продукт и технологически, и финансово достаточно сложный, приходится быстро оборачивать огромные суммы. А ещё нужно было приучить к нему рынок, объяснить первым лицам компаний, что всё легально, что юридические заключения есть, что налоговая нас проверяла. То есть это сложный для подъёма проект. Занять нишу тяжело.

Как «взлететь» в пандемию

— Пандемия и вызванный ею кризис помогли вам вырасти или наоборот?

— Мы запустились в декабре 2019 года, тогда только появились первые новости о коронавирусе в Китае. До марта никто в России даже не думал о нём. Мы за это время успели подключить первых клиентов, собрать какие-то данные. Но в конце марта все крупные предприятия, с которыми мы вели переговоры, сказали: «Извините, но нам сейчас важнее разобраться, что такое нерабочие дни, как быть с мигрантами, которые уезжают домой, кого можно перевести на удалёнку».

До августа было затишье. Никто не хотел тратить ресурсы на что-то новое. Но уже в августе-сентябре предприятия снова стали нанимать работников, без мигрантов это оказалось сложной задачей. Бизнес начал искать новые инструменты, чтобы привлекать людей. И возможность получать зарплату каждый день стала очень востребованным инструментом, который к тому же не повышал расходы на персонал.

Так что, несмотря на пандемию, мы выросли. В декабре 2019 года у нас было два клиента, а к концу 2020-го — уже сотни.

— Расскажите про этот год. Какие у вас планы на 2021-й? Будете расширять географию или добавлять новые услуги?

— Планируем запустить несколько партнёрств с крупнейшими предприятиями России. Но самое интересное другое — мы хотим, чтобы через наш сервис люди получали доступ ко всем услугам, которые им нужны. Зачем переводить зарплату на карту, если ты прямо сейчас через «Деньги Вперед» можешь заказать что-то, например, в «Яндекс.Еде» или в аптеке? Это очень интересная возможность и очень большой рынок.

Инфраструктура для такого решения уже готова. Сейчас мы финализируем договорённости с партнёрами, чтобы запустить эту систему.

И да, мы смотрим за рубеж, у нас есть сильный партнёр в Казахстане, с которым мы сейчас прорабатываем запуск. Ведём переговоры с Украиной и Беларусью.

Почему стартап, а не корпорация

— Ради чего вы каждый раз создаёте новую компанию? Почему просто не работать на корпорацию?

Во-первых, для меня важна независимость. Я люблю менять занятия, подходы, локации.

Во-вторых, очень важно, с кем я работаю. В корпорации часто нет выбора: работаешь с теми, кого нанял кто-то другой. А в стартапе можно собрать идеальную команду для себя. В-третьих, стартапы быстро меняют реальность.Если бы «ВКонтакте» создавали внутри Mail.ru, я думаю, это заняло бы лет десять.