5 красных флагов при выборе франшизы: как понять, что бизнес не выстрелит

О ред-флагах при поиске франшизы рассказал ресторатор, основатель холдинга Family Garden Ерванд Галстян.

Франшиза — быстрый способ запустить своё дело по готовой модели и при поддержке опытной команды. Но не все франшизы одинаково хороши: часто встречаются и те, что приносят только убытки. Поэтому, прежде чем заключить договор о покупке такого бизнеса, важно тщательно изучить потенциального партнёра (франчайзера) и оценить все возможные риски.

В этой статье для редакции «Бизнес» Skillbox Media расскажу о пяти признаках, которые могут указывать, что перед вами неудачный вариант франшизы.

• Сомнительная концепция
• Отсутствие прозрачных бизнес-показателей
• Слабая узнаваемость бренда
• Нет контроля качества
• Нет выстроенной системы обучения

В конце статьи дам советы, как проверить франчайзера заранее.

Сомнительная концепция продукта

В основе успешной франшизы лежит чёткое понимание того, что именно бизнес предлагает клиенту. Если это неочевидно и достоинства продукта сложно объяснить, покупатели просто не поймут, в чём его ценность. А значит, и бизнес вряд ли выстрелит.

Опасайтесь франшиз, построенных на мимолётных трендах. Продукт, популярный сегодня, может оказаться никому не нужен уже через несколько месяцев, особенно если у компании нет плана на случай угасания первоначального интереса. Пример — франшизы, которые зарабатывают на продаже модных игрушек или одежды вроде пледов с рукавами.

Надёжный франчайзер думает не только об актуальности продукта в моменте, но и о потенциале его роста, о его социальной значимости.

Отсутствие прозрачных бизнес-показателей

Прозрачность финансовых показателей позволяет потенциальным франчайзи провести детальный анализ и решить, стоит ли вкладываться в этот бизнес.

Обычно на сайте франшизы можно найти базовую информацию: сколько нужно инвестировать в проект, каковы размеры паушального взноса и роялти, за какое время окупится проект. Более подробные данные франчайзер, как правило, предоставляет по запросу.

Если же потенциальный партнёр уходит от прямых ответов или даёт неполную информацию, это тревожный знак. Вот что я рекомендую делать, если у вас возникают сомнения:

• Запросите бухгалтерскую отчётность, данные о прибыли и убытках за последние три года.
• Убедитесь, что информация о финансовых показателях подтверждена независимым аудитом, — желательно за последние 2–3 года.

При необходимости проконсультируйтесь с экспертами по франчайзингу или юристами, которые на нём специализируются. Они помогут оценить риски и принять обоснованное решение.

Слабая узнаваемость бренда

Если о франшизе почти никто не слышал, будущему франчайзи придётся вкладываться не только в запуск бизнеса, но и в его продвижение.

Слабую узнаваемость бренда можно определить по трём основным признакам:

• Потенциальные клиенты не знают о существовании франшизы или не выделяют её на фоне конкурентов.
• У компании нет узнаваемого логотипа, фирменных цветов и других элементов айдентики (маскота, шрифтов, ёмкого слогана).
• Почти нет отзывов, рекомендаций, упоминаний в СМИ, — компания не воспринимается как надёжный и узнаваемый бренд.

Чтобы оценить, насколько хорошо знают бренд франчайзера, важно полагаться не только на свою интуицию, но и на различные инструменты, которые используют в маркетинге и PR — вот некоторые из них:

• Опросы и анкетирование. Например, можно спросить у людей, какие бренды в этой сфере они знают, доверяют ли им и почему.
• Анализ поисковых запросов. Например, с помощью сервисов Google Trends или «Вордстат» можно узнать, как часто название бренда ищут через поисковики.
• Мониторинг упоминаний бренда в СМИ. Это помогает понять, как часто говорят о компании и в каком контексте.

Дополнительно можно заглянуть в рейтинги франшиз. Например, рейтинг по версии каталога Businessmens формируют на основе данных о более чем 2500 франшизах России и стран СНГ. Места в рейтинге распределяют исходя из объёма первоначальных вложений, размера паушального взноса, среднего срока окупаемости, динамики развития сети, а также репутации и узнаваемости бренда.

Так, по итогам 2024 года первые 10 мест в рейтинге занимают два маркетплейса (Ozon и Wildberries), представители сферы общепита (Rostic’s, «Pro.Хинкали», «Додо Пицца»), торговли («Пятёрочка», «Улыбка радуги», «Около»), недвижимости («Самолёт Плюс») и доставки («Яндекс Лавка»).

Нет контроля качества

Если франчайзер не следит за качеством работы в своих филиалах, это быстро становится проблемой для всей сети. Несоблюдение стандартов — требований к помещению, организации рабочего процесса и технологиям приготовления — приводит к потере единообразия и узнаваемости бренда. В результате страдает репутация не только отдельного франчайзи, но и всей сети.

Вот признаки того, что у франшизы проблемы с контролем качества:

• нет единых стандартов обслуживания и требований к качеству продукции;
• нет брендбука и гайдлайна;
• франчайзер не использует инструменты контроля — например, отчёты от франчайзи, системы видеонаблюдения на объектах сети, выездные проверки, проверку отзывов и так далее.

В ситуации, когда нет контроля качества, репутационные риски ложатся целиком на франчайзи. Им придётся самостоятельно разрабатывать стандарты и реагировать на жалобы клиентов — при этом не имея доступа к управлению брендом.

Нет выстроенной системы обучения

Надёжные франчайзеры заинтересованы в том, чтобы партнёр успешно развивал бизнес, и поэтому предоставляют поддержку на всех этапах. Обычно в пакет франшизы входят:

• помощь с выбором подходящего места для открытия;
• маркетинговые инструменты — от анализа рынка и конкурентов, определения ЦА до рекомендаций по распределению бюджета и продвижению;
• консультации на всех этапах — не только перед открытием, но и в процессе работы;
• углублённое обучение для владельцев, управляющих, линейного персонала. Оно может включать базовые тренинги по управлению, мастер-классы, индивидуальные коуч-сессии и доступ к закрытым образовательным платформам.

Например, кулинарный альянс Novikov Group & Family Garden, объединяющий восемь франшиз, проводит централизованное обучение управляющих в Москве. А персонал залов и кухонь обучают на месте, на базе ресторана, — для этого разработаны чек-листы по каждой должности и по каждому процессу.

Как проверить франшизу: важные пункты для франчайзи

Перед тем как подписывать договор и вкладывать деньги, важно собрать максимум информации о франчайзере. Не полагайтесь только на презентации и обещания — проверяйте всё самостоятельно. Ниже — список шагов, которые помогут принять обоснованное решение.

Изучите информацию о франшизе на независимых ресурсах. Такую информацию можно найти, например, на сайтах-агрегаторах TopFranchise, «Франшиза.ру», «Сравни.ру». Они регулярно публикуют данные о работе франшиз, делают рейтинги и обзоры компаний — это позволяет сформировать более полный образ потенциального бизнес-партнёра.

Проверьте качество продукта с точки зрения клиента лично. Например, закажите в ресторане сет популярных блюд и составьте мнение о концепции, скорости обслуживания, вкусе отдельных позиций. Задача — понять, захочется ли потенциальному клиенту вернуться.

Изучите финансовую отчётность и бизнес-модель. Запросите финансовую отчётность за последние 3–5 лет: данные о прибыльности, рентабельности и динамике роста сети. Проанализируйте, как формируется доход, какие статьи расходов влияют на прибыльность и какие обязательные платежи предусмотрены. Все данные должны быть прозрачными и объясняться логически.

Свяжитесь с действующими франчайзи. Узнайте об их опыте работы с франчайзером: как они оценивают качество поддержки, насколько прибыльным оказался бизнес на практике, совпадают ли реальные показатели с теми, что заявляет компания. В разговоре обращайте внимание не только на положительные моменты, но и на то, с какими проблемами сталкивались партнёры и как франчайзер помог их решить.

Изучите рынок и конкурентов. Посмотрите, кто уже работает в этом сегменте в вашем городе. Оцените их сильные и слабые стороны, ценовую политику, лояльность аудитории. Это даст понять, есть ли у новой точки шанс выстрелить.

Оцените потенциал точки в выбранной локации. Подсчитайте реалистичный потенциал роста и прибыльности франшизы в выбранном месте исходя из инвестиционной программы. Больше данных для расчёта франчайзеры могут предоставить по запросу.

Тщательно изучите договор франчайзинга. При необходимости привлеките квалифицированного юриста для проверки всех условий. Особое внимание уделите территории действия франшизы, правам и обязанностям сторон, ответственности за нарушения, порядку разрешения споров, условиям расторжения договора.

Главное о выборе франшизы в 3 пунктах

• Франшиза — быстрый способ запустить бизнес по готовой модели и под известным брендом. Но перед покупкой важно проверить, насколько эта модель жизнеспособна.
• К числу основных сигналов, на которые стоит обратить внимание перед покупкой франшизы, относится сомнительная концепция продукта, слабая узнаваемость бренда, отсутствие прозрачных бизнес-показателей, контроля качества и выстроенной системы обучения со стороны франчайзера.
• Перед тем как подписывать договор, оцените франшизу с точки зрения клиента, внимательно изучите финансовые показатели и бизнес-модель, пообщайтесь с действующими франчайзи, изучите рынок и конкурентов, оцените потенциал выбранной локации и внимательно прочитайте договор.