Трипваер в воронке продаж: располагаем клиентов к первой покупке
Продажи не всегда приносят прибыль сию минуту, но начинают диалог клиента и компании. На примере реальных кейсов разбираемся, как работает трипваер.
vlada_maestro / shutterstock
Для чего нужен трипваер
Трипваер — это недорогое предложение, которое дополняет основную продуктовую линейку. В воронке продаж он идет после лид-магнита и помогает совершить первую покупку. Его цена символическая, чтобы клиент чувствовал очевидную выгоду. Здесь больше психологии: трипваер снимает первые страхи и сомнения. Это готовит клиентов к главному — покупке основного продукта.
Вне интернета трипваером служат, например, аксессуары в магазине одежды. Купить серьги или шелковый платок проще, чем пальто или пару обуви. С инфопродуктами вроде онлайн-курсов стоимость трипваера может быть максимально низкой, так как себестоимость продукции часто стремится к нулю.
Такие тонкости становятся очевидными, когда владеешь знаниями performance-маркетинга. Его главная цель — конкретные, финансово измеримые бизнес-результаты в максимально короткие сроки.
Примеры трипваера
Продайте один урок отдельно от всего курса за небольшую сумму, например, 49 рублей. Конечно, вы можете предоставить этот урок бесплатно
как лид-магнит, но именно продажа установит финансовые отношения с клиентом.
Предложите программу с рационом правильного питания вместо комплексного абонемента. Это определенно полезный продукт, но хватит его ненадолго, и покупателю снова потребуются ваши услуги.
Используйте платные пробники по символической стоимости. На примере парфюмерии товарная матрица выглядит так: сначала идут пробники (tripwire), затем миниатюры (товар downsale) и полноразмер (основной продукт).
Как выбрать трипваер
Сразу определить наиболее эффективные продукты для первых этапов воронок продаж бывает сложно. В этом случае рекомендуется тестировать несколько вариантов. Начните с изучения потребностей потенциальных клиентов и выделите самые актуальные проблемы.
Например, если проблемой является похудение, то в качестве трипваера вы можете предложить абонемент на две недели, одну тренировку с тренером или программу питания на месяц за символическую цену.
Все они отвечают потребностям клиента и приносят пользу, но только тестируя, вы найдете самое подходящее. Пробуйте варианты и смотрите, с каким продуктом конверсия выше всего.
Где размещать трипваер
Трипваер, в отличие от лид-магнита, часто преподносится как ограниченное и секретное предложение. Например, только для новых подписчиков и только 24 часа. Поэтому его сложно найти на сайте. Чаще всего это отдельная посадочная страница, куда и направляют потенциального клиента после реакции на лид-магнит.
Лучше всего использовать ретаргетинг, когда клиент зашел на сайт, совершил определенные целевые действия, показав заинтересованность, но по какой-то причине покинул сайт, не совершив покупку. Такими целевыми действиями могут быть добавление товара в корзину или реакция на лид-магнит. Но во втором случае, получив контакты посетителя, целесообразнее использовать инструменты email-маркетинга и последовательно вести покупателя по всем этапам воронки.
Заключение
Трипваер — это инструмент performance-маркетинга. Несмотря на психологическую роль в воронке, его конечным результатом будут именно продажи. Поэтому использовать трипваер отдельно от остальных этапов, как лидогенерации, так и последующих продаж, неэффективно. Подробнее узнать о всех стадиях воронки и научиться пользоваться инструментами эффективных продаж в интернете можно на курсе «Performance-маркетинг».