8 главных инструментов безбюджетного маркетинга

Способ 1. Продвижение через микролидеров в Facebook*

Микролидеры — это люди, которые являются лидерами мнений для какой-то конкретной субкультуры. Например, директора по маркетингу, IT-директора, популярные дизайнеры, инженеры из «Стрелки», стилисты и т. д. Важно, что у них больше 2–3 тысяч подписчиков, относящихся к целевому сегменту аудитории.

Дальше вы запускаете таргетированную кампанию в Facebook* на ту же аудиторию. Пользователь встречает рекламу и вспоминает, что недавно кто-то из его друзей этим сервисом пользовался. Снимается психологический барьер, теперь он больше расположен к покупке. Так конверсия с рекламы вырастает в разы.

Этих людей нужно искать самостоятельно, отправлять им письма, сортировать ответы, и такую работу нельзя автоматизировать. Также не получится выбрать opinion-лидеров с помощью математики — Facebook* не предоставляет сервисы парсинга.

Разбираемся на практике, как это происходит. Предположим, вы запускаете продукт на рынке Москвы. Заходите на страницу интересующей вас персоны, у которой, условно говоря, 50 тысяч подписчиков. Из этого количества вручную отсортировываете тех, у кого больше 2–3 тысяч друзей, а уже из них выбираете тех, кто проживает в Москве. Потом оцениваете, насколько эти люди подходят для нужной вам партнерской интеграции.

Тем, кого вы отобрали, пишете письмо следующего характера: «Здравствуйте! Меня зовут Юзер Нейм, я директор по маркетингу такого-то стартапа, мы запускаемся и хотели бы предложить вам бесплатно попробовать наш продукт в обмен на публикацию об опыте его использования».

Этот способ подойдет для тех, кому нужно рассказать о продукте новой аудитории, особенно в B2C. Стоимость привлечения клиентов за счет прямой таргетированной рекламы в Facebook* в этом случае может быть космической. А эффективность — слабой. Этот способ позволяет сделать маркетинговые сообщения максимально адресными.

Работает ли такой способ в социальной сети «ВКонтакте»? Там, как правило, люди подписаны на 1000 пабликов и практически никогда не читают новостную ленту полностью. Пост лидера мнений в данном случае останется незамеченным.

Способ 2. Предложение для сотрудников компании: скидки → рассылки

Если ваша целевая аудитория концентрируется внутри конкретных компаний-работодателей или плотно с ними взаимодействует, возникает вопрос, как выйти на эту эти централизующие компании. Внутри многих из них есть такая позиция, как communication-менеджер. Это человек, который отвечает за коммуникации внутри компании, нематериальную мотивацию сотрудников и тому подобное. Такой специалист очень часто делает рассылки со спецпредложением по базе сотрудников. Если вы сможете попасть в эту рассылку — это победа.

Разберемся, как это работает на практике. Вам необходимо разослать менеджерам этих компаний обращения подобного формата: «Добрый день! Я представляю такой-то стартап и хотел бы для вашей компании сделать уникальное предложение: скидку на первую услугу, для того чтобы протестировать… Вам эту услугу мы предоставляем бесплатно. Попробуйте два раза, и если вам понравится, мы сделаем предложение для ваших сотрудников».

Предложения для сотрудников необходимо менять каждый месяц: сейчас вы даете скидку, дальше «1+1», потом «купи 2, получи 3». Таким образом, меняя офферы, вы можете раз за разом организовывать рассылку по новой. Этот инструмент хорош тем, что вы, по сути, бесплатно устанавливаете прямой контакт со своей целевой аудиторией.

Если вы сможете заинтересовать часть команды, информация о вашем продукте распространится очень быстро, потому что сотрудники корпорации — это достаточно активная внутри своей ниши аудитория.

Если вам нужно много продаж, можно просто выгрузить список компаний в Москве, в которых работают больше 1–2 тысяч человек, и посмотреть, могут ли они быть заинтересованы в продукте, ваша ли это целевая аудитория. Если вы, например, продаете женскую косметику, то надо смотреть, где работает больше женщин.

Способ 3. Интеграция во внешние программы лояльности

Программы лояльности работают так: человек пользуется продуктом и за это получает бонусы, которыми расплачивается в магазинах-партнерах. Интеграция во внешние программы лояльности хороша тем, что вы гарантированно привлекаете новых покупателей.

Например, вы заключаете партнерское соглашение с «Евросетью». Она подключает вас к программе лояльности по карте «Кукуруза». Теперь пользователи карты имеют возможность прийти в ваш магазин и купить что-то с большой скидкой.

Один из основных подводных камней этого способа: можно потратить много времени и средств на интеграцию в такие программы лояльности, а по факту они будут каннибализировать ваш трафик — вы будете платить за тех пользователей, которые к вам пришли. Поэтому еще до начала сотрудничества решите вопрос с продвижением со стороны партнера: четко зафиксируйте количество рассылок, публикаций в социальных сетях и SMS, а также оцените качество продвижения в других каналах.

Способ 4. Нераспроданный трафик крупных сайтов

Молодому сайту сложно получить трафик с поисковых систем. Выход есть — купить посещения и переходы на сайт. Чаще всего их приобретают на программируемых онлайн-аукционах (RTB) в режиме реального времени. Помимо этого, существуют ограниченные аукционы и прямые продажи.

При покупке баннерных мест обращайте внимание на тематику и посещаемость площадки, привлекательность баннера и его месторасположение.

Как это происходит на практике. Программируемые онлайн-аукционы используют огромные массивы данных для анализа цен, площадок и аудитории. Таким образом, рекламодателям предлагают лучшие цены, а покупателям рекламы — качественный трафик. Ставка за каждый показ зависит от таких факторов, как устройство, место размещения, категория, возраст пользователя и другие. Участвовать в аукционах можно через специализированные агентства.

В чем тут сложность. Programmatic-технологии обеспечили площадкам гарантированные продажи рекламы, и поэтому они не спешат продавать качественную аудиторию по низким ценам. Еще одна сложность — в Европе программатик пока не слишком развит. В рынке участвует не так много игроков, как, например, в США.

Способ 5. Кросс-промо с награждением в валюте партнера

Кросс-промо — это совместное проведение рекламных кампаний. О сотрудничестве договариваются компании, у которых одинаковые или схожие целевые аудитории. Например, многие модные западные бренды устраивают коллаборации друг с другом. Простой и эффективный пример кросс-промо — совместная рассылка.

Для этого способа вам нужно найти бренд, целевая аудитория которого схожа с вашей, и предложить подготовить совместную рассылку или другую акцию. А пользователю партнерской базы можно предоставить вознаграждение от партнерского сервиса.

Используйте скидку на свой продукт как дополнительный мотив к покупке.

Способ 6. Правильное использование Pressfeed

На сайте pressfeed.ru часто ищут героев известные издания, такие как The Village, «Секрет фирмы» и другие. Активность проявляют и телевизионщики. Это самый известный агрегатор запросов от журналистов. Важно, чтобы среди читателей СМИ была ваша целевая аудитория.

Журналисты, которые ищут спикеров либо запрашивают экспертное мнение, пишут на Pressfeed пост из разряда: «Нужен эксперт по теме стартапов. Ищу героя, который бросил жену ради того, чтоб начать свой бизнес». Темы могут быть очень разными. Вы можете оставить заявку, дождаться обращения от журналиста, рассказать свою историю и получить пиар при нулевых затратах.

Способ 7. Ньюсджекинг

Ньюсджекинг — это реакция на классные инфоповоды различными способами: картинки, тексты, мемы. Контент публикуется на официальных страницах компании.

Как это происходит на практике. Реагируйте на инфоповоды в течение 1-2 дней с момента их появления. У мемов есть срок годности, и он очень мал, так что важно следить за повесткой. Актуальные картинки всегда получают наибольший охват и реакции без специальных затрат.

Используйте силу контент-маркетинга в своих интересах. Если у вас работают опытные сотрудники, то им есть чем поделиться. Пусть ваш программист напишет статью в соавторстве с копирайтером. Разместите ее, например, на «Хабре». Качественная статья всегда привлечет внимание, и вы сможете найти не только новых покупателей, но и сотрудников.

Способ 8. Тесты

Многие маркетологи считают, что за тестами будущее. При этом неважно, насколько они официальные или экстравагантные. Например, «Тинькофф Банк» предлагает читателям блога узнать, грозит ли им финансовое проклятие.

Для того чтобы реализовать данную механику, вам необходимо подготовить штатному специалисту или фрилансеру техническое задание на разработку теста, отвечающего целям и задачам вашего продукта. Не забывайте, что тест должен быть веселым или полезным, а лучше — и то и другое. Например, для интернет-магазина одежды идеальным вариантом мог бы стать тест «Как понять, что вы шопоголик».

Во время разработки не забывайте, что сегодня пользователи строже относятся к контенту на своих страничках. Тест должен быть понятным и цеплять, чтобы люди захотели им поделиться.

Собирайте информацию о людях, которые проходят ваши тесты. Настройте на них ретаргетинг. Предлагайте им продукты, скидки, специальные предложения или другие тесты, чтобы в конечном итоге привести их к покупке.

Резюме

Мы описали основные методы безбюджетного маркетинга, которые работают и дают хороший результат. Вы можете использовать их, когда выводите новый продукт на рынок для оценки спроса, а можете вообще включить в маркетинговую стратегию в качестве постоянных активностей. Например, каждые три месяца предлагать своей аудитории различные тесты или каждый год подключаться к новой программе лояльности.

Больше секретов онлайн-маркетинга вы сможете узнать из вебинаров и материалов, которые мы предлагаем слушателям курса для интернет-рекламщиков, проводимого совместно с агентством Ingate.