Управление
#статьи

Вы начали бизнес в digital? 6 советов, как молодой компании искать клиентов

Почему не стоит искать прямых потребителей услуг, зачем нужен скоринг и как минимизировать человеческий фактор в продажах. Колонка Ильи Рыжова.

Кадр: фильм «Основатель»

Илья Рыжов

Эксперт в разработке и продажах B2B-решений, корпоративных порталов и мобильных приложений. Проводит индивидуальные и групповые консультации, преподаёт на курсах по тендерам, продажам, аутстаффу, менеджменту, HR, финансам и управлению.

Управляющий партнёр «АКР Консалтинг», автор Telegram-канала «Рыжов говорит».

Когда молодые digital-агентства ищут первых клиентов, они совершают типичные ошибки. В этой статье мы дадим шесть советов, как digital-компании избежать этих ошибок и найти клиентов на старте.

Советы мы будем давать на примере веб-интегратора «Компот», который участвовал в нашем проекте по менторингу, — о проекте мы рассказывали вот в этой статье. «Компот» — IT-компания, которая разрабатывает онлайн-сервисы, интернет-магазины, корпоративные сайты. Хотя в статье мы будем говорить в первую очередь о digital, советы могут быть полезны многим B2B-компаниям.

Ищите клиентов среди других digital-агентств

У любого digital-агентства есть только два варианта лидогенерации: работа с конечными потребителями услуги или субподряд.

Многие молодые агентства тратят деньги и время, чтобы привлечь внимание бизнеса. Однако хорошие деньги агентство заработает с крупными заказчиками, у которых есть бюджет и много задач. 99 процентам молодых digital‑агентств такие клиенты недоступны, поэтому многие начинают работать с локальным микробизнесом. Да, это тоже клиент, но с точки зрения финансов это путь в никуда.

Обратиться к старшим товарищам на начальном этапе — нормально. Идите к тем, кому постоянно не хватает ресурсов, — к другим, более крупным агентствам. Если вы не можете сразу выйти на крупный бизнес с высокими чеками, не сосредотачивайтесь на продажах конечному клиенту. Это дольше, дороже и сложнее, чем работа с партнёрами из числа digital-агентств.

Коллеги-партнёры — это точки входа на рынок более крупных клиентов. Стучитесь к партнёрам, знакомьтесь и рассказывайте, кто вы, что умеете и какие достижения у вас уже есть. Для вас это возможность учиться у более опытных и узнавать о запросах рынка. Вы сможете понять, какие специалисты, задачи и проекты нужны сейчас в digital, и, самое главное, — начать работу с крупными клиентами.

Ищите контакты внутри компаний

Участник нашего реалити-шоу, веб-интегратор «Компот», следовал предыдущей рекомендации. Он попытался выйти на крупных интеграторов, однако фидбэка не было. Проблема заключалась в том, каким способом «Компот» хотел установить коммуникацию. Компания спамила общие почты интеграторов информацией о себе со ссылкой на сайт.

У крупных компаний может быть много отделов, которые слабо взаимодействуют друг с другом. Писать на общую почту неэффективно. Лучше искать контакты специалистов, которым могут быть интересны ваши услуги. Рекрутеры, IT-управленцы, владельцы продукта — наверняка их можно найти в социальных сетях. Контакты HR-специалистов можно искать на сайтах с вакансиями.

Фото: Pressmaster / Shutterstock

Стандартный совет — обзвонить всех потенциальных партнёров и предложить им свои услуги. Нужно ли им это? Неизвестно. В большинстве случаев замена подрядчиков — это хлопотно. Для маленьких проектов, на которые нужно 10 часов в месяц, это и вовсе не имеет смысла.

Как делать релевантные предложения, которыми заинтересуются будущие партнёры? Вручную сортировать базу контактов и с каждым потенциальным партнёром связываться персонально. Однако это требует много ресурсов.

Я советую нанять junior-продавца. Он сможет обработать базу за два-три месяца. Продавец «пощупает», кто из потенциальных клиентов позитивно настроен, а затем передаст информацию эксперту. Если партнёр отказался — например, потому что он заморозил проект, — нужно назначить дату следующей коммуникации и не забыть напомнить о себе.

Если начинающее агентство всё делает правильно, то оно может ожидать роста на 50% за год. Это минимальный ориентир. Потом вы нарастите оборот, расширите команду, у вас появится бюджет на работу с клиентами. Тогда к субподряду можно будет постепенно добавлять продажи конечным потребителям услуг.

Сфокусируйте продажи

Я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда агентства пробуют продать всё и сразу. Они генерят лиды и обрабатывают их, получают контракты, а потом сталкиваются с нехваткой ресурсов.

Что происходит, если вы не решили, на каких услугах сфокусироваться? За год работы вы получите X опыта в SMM, Y — в веб-разработке и Z — в мобильной разработке. А могли бы за этот год получить 3*X опыта в одной сфере.

Если вы сфокусируетесь на одной сфере, то опыт команды будет больше, вы получите больше проектов в портфолио и лидов по «сарафанному радио». К тому же с правильным фокусом проще передавать знания, обучать новых специалистов и расширяться. Можно сформулировать закономерность: если компания продаёт услуги, то объём её опытных ресурсов равен количеству денег, которые она может заработать.

Создайте систему скоринга

Чтобы ваш фокус не размывался и вы не брались за всё подряд, обязательно внедрите скоринг проектов. Скоринг — это система оценки, которая позволяет классифицировать проекты и клиентов, расставить приоритеты. С помощью неё вы найдёте индивидуальный подход к клиентам.

Разработайте свою систему скоринга. Мы в «АКР Консалтинг» рекомендуем при скоринге указывать:

  • тип проекта;
  • его краткое описание;
  • правила попадания в категорию (примеры критериев: известный бренд, бюджет от 600 тысяч рублей, сроки внедрения от трёх месяцев, есть понятное ТЗ или бизнес-требования);
  • как продавать (например, отправляем бриф, организуем встречу-обсуждение, делаем предварительное коммерческое предложение, выходим на встречу-защиту, отправляем финальное коммерческое предложение со всеми деталями, «дожимаем» сделку);
  • как считать (например, если проект простой и нет отклонений от стандартной функциональности в брифе, то делаем по прайс-листу. Если есть нетиповая функциональность, то оцениваем её с командой или с партнёрами);
  • особенности проекта — высокие или низкие риски, прибыльность;
  • KPI.
Фото: Andrey_Popov / Shutterstock

Раньше у веб-интегратора «Компот» была база из 3 тысяч потенциальных клиентов. Им вручную рассылали шаблонные письма с презентацией услуг. Мы обновили скоринговые алгоритмы. Потенциальных клиентов стали сегментировать: по типам проектов, по уровню компаний, по степени теплоты контакта, по сферам — e‑commerce, финтех, промышленность и другие. Это позволяет персонализировать предложения и повышать эффективность.

Контролируйте человеческий фактор

Представим, что у вас большой объём входящей информации и вы не обрабатываете её письменно. Вы избегаете отчётов, и всё происходит в реальном времени. Так вы сильно теряете в эффективности.

Я часто сталкиваюсь с тем, что у начинающих агентств прописан порядок действий для базовых бизнес-процессов. Однако фаундер и другие сотрудники ему не следуют.

Если вы не фиксируете резюме разговоров с клиентом и не ведёте учёт сделок, то в 99% случаев результат проектов не оправдает ваших ожиданий. Вы обязаны контролировать соблюдение договорённостей, чтобы каждая из сторон понимала, на каком этапе находится проект или когда нужно ускориться.

Вы пообещали заказчику прислать коммерческое предложение к следующему понедельнику? Если он получит документ только во вторник, причём без предупреждения о переносе сроков, у партнёра возникнут сомнения в вашей надёжности. Если вы задерживаете простые вещи на один день, на сколько вы задержите проект?

Поймите своего клиента

Этот совет повторяют очень часто, но не все ему следуют. Помните об интересах клиента и грамотно выстраивайте коммуникацию. Не говорите на «языке разработчика» о непонятных заказчику тасках и фичах. Постарайтесь доходчиво и простыми словами объяснить, какие бизнес-задачи решит ваша услуга, иначе вы уступите слабому конкуренту, который знает и свою аудиторию, и то, как с ней обращаться.

Обязательно уточните:

  • знаком ли клиент с digital;
  • есть ли у него опыт в проектной работе;
  • понимает ли он сложность задачи и принципы ценообразования;
  • знаком ли он с терминами, которые вы будете использовать.

Если клиент хочет разработать третье приложение или пятый интернет-магазин, то профессиональная лексика может быть полезной. Заказчик увидит в вас профессионала. В других случаях узнайте о болях клиента и объясните ему на языке бизнеса, как ваши услуги помогут их решить.

Прочитайте другие наши статьи о стратегии бизнеса


Учись бесплатно:
вебинары по программированию, маркетингу и дизайну.

Участвовать

Курс

Профессия Бизнес-аналитик

Бизнес-аналитик изучает процессы в компании и даёт рекомендации, как больше зарабатывать и не разориться. Вы научитесь собирать данные о финансах и бизнес-процессах, проводить продуктовые интервью и определять стратегии развития. Сможете получить профессию, которая особенно востребована во время нестабильности.

Узнать про курс
Обучение: Профессия Бизнес-аналитик Узнать больше
Понравилась статья?
Да

Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies 🍪

Ссылка скопирована