Вы начали бизнес в digital? 6 советов, как молодой компании искать клиентов

Илья Рыжов

Эксперт в разработке и продажах B2B-решений, корпоративных порталов и мобильных приложений. Проводит индивидуальные и групповые консультации, преподаёт на курсах по тендерам, продажам, аутстаффу, менеджменту, HR, финансам и управлению.

Управляющий партнёр «АКР Консалтинг», автор Telegram-канала «Рыжов говорит».

Когда молодые digital-агентства ищут первых клиентов, они совершают типичные ошибки. В этой статье мы дадим шесть советов, как digital-компании избежать этих ошибок и найти клиентов на старте.

Советы мы будем давать на примере веб-интегратора «Компот», который участвовал в нашем проекте по менторингу, — о проекте мы рассказывали вот в этой статье. «Компот» — IT-компания, которая разрабатывает онлайн-сервисы, интернет-магазины, корпоративные сайты. Хотя в статье мы будем говорить в первую очередь о digital, советы могут быть полезны многим B2B-компаниям.

Ищите клиентов среди других digital-агентств

У любого digital-агентства есть только два варианта лидогенерации: работа с конечными потребителями услуги или субподряд.

Многие молодые агентства тратят деньги и время, чтобы привлечь внимание бизнеса. Однако хорошие деньги агентство заработает с крупными заказчиками, у которых есть бюджет и много задач. 99 процентам молодых digital‑агентств такие клиенты недоступны, поэтому многие начинают работать с локальным микробизнесом. Да, это тоже клиент, но с точки зрения финансов это путь в никуда.

Обратиться к старшим товарищам на начальном этапе — нормально. Идите к тем, кому постоянно не хватает ресурсов, — к другим, более крупным агентствам. Если вы не можете сразу выйти на крупный бизнес с высокими чеками, не сосредотачивайтесь на продажах конечному клиенту. Это дольше, дороже и сложнее, чем работа с партнёрами из числа digital-агентств.

Коллеги-партнёры — это точки входа на рынок более крупных клиентов. Стучитесь к партнёрам, знакомьтесь и рассказывайте, кто вы, что умеете и какие достижения у вас уже есть. Для вас это возможность учиться у более опытных и узнавать о запросах рынка. Вы сможете понять, какие специалисты, задачи и проекты нужны сейчас в digital, и, самое главное, — начать работу с крупными клиентами.

Ищите контакты внутри компаний

Участник нашего реалити-шоу, веб-интегратор «Компот», следовал предыдущей рекомендации. Он попытался выйти на крупных интеграторов, однако фидбэка не было. Проблема заключалась в том, каким способом «Компот» хотел установить коммуникацию. Компания спамила общие почты интеграторов информацией о себе со ссылкой на сайт.

У крупных компаний может быть много отделов, которые слабо взаимодействуют друг с другом. Писать на общую почту неэффективно. Лучше искать контакты специалистов, которым могут быть интересны ваши услуги. Рекрутеры, IT-управленцы, владельцы продукта — наверняка их можно найти в социальных сетях. Контакты HR-специалистов можно искать на сайтах с вакансиями.

Стандартный совет — обзвонить всех потенциальных партнёров и предложить им свои услуги. Нужно ли им это? Неизвестно. В большинстве случаев замена подрядчиков — это хлопотно. Для маленьких проектов, на которые нужно 10 часов в месяц, это и вовсе не имеет смысла.

Как делать релевантные предложения, которыми заинтересуются будущие партнёры? Вручную сортировать базу контактов и с каждым потенциальным партнёром связываться персонально. Однако это требует много ресурсов.

Я советую нанять junior-продавца. Он сможет обработать базу за два-три месяца. Продавец «пощупает», кто из потенциальных клиентов позитивно настроен, а затем передаст информацию эксперту. Если партнёр отказался — например, потому что он заморозил проект, — нужно назначить дату следующей коммуникации и не забыть напомнить о себе.

Если начинающее агентство всё делает правильно, то оно может ожидать роста на 50% за год. Это минимальный ориентир. Потом вы нарастите оборот, расширите команду, у вас появится бюджет на работу с клиентами. Тогда к субподряду можно будет постепенно добавлять продажи конечным потребителям услуг.

Сфокусируйте продажи

Я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда агентства пробуют продать всё и сразу. Они генерят лиды и обрабатывают их, получают контракты, а потом сталкиваются с нехваткой ресурсов.

Что происходит, если вы не решили, на каких услугах сфокусироваться? За год работы вы получите X опыта в SMM, Y — в веб-разработке и Z — в мобильной разработке. А могли бы за этот год получить 3*X опыта в одной сфере.

Если вы сфокусируетесь на одной сфере, то опыт команды будет больше, вы получите больше проектов в портфолио и лидов по «сарафанному радио». К тому же с правильным фокусом проще передавать знания, обучать новых специалистов и расширяться. Можно сформулировать закономерность: если компания продаёт услуги, то объём её опытных ресурсов равен количеству денег, которые она может заработать.

Создайте систему скоринга

Чтобы ваш фокус не размывался и вы не брались за всё подряд, обязательно внедрите скоринг проектов. Скоринг — это система оценки, которая позволяет классифицировать проекты и клиентов, расставить приоритеты. С помощью неё вы найдёте индивидуальный подход к клиентам.

Разработайте свою систему скоринга. Мы в «АКР Консалтинг» рекомендуем при скоринге указывать:

• тип проекта;
• его краткое описание;
• правила попадания в категорию (примеры критериев: известный бренд, бюджет от 600 тысяч рублей, сроки внедрения от трёх месяцев, есть понятное ТЗ или бизнес-требования);
• как продавать (например, отправляем бриф, организуем встречу-обсуждение, делаем предварительное коммерческое предложение, выходим на встречу-защиту, отправляем финальное коммерческое предложение со всеми деталями, «дожимаем» сделку);
• как считать (например, если проект простой и нет отклонений от стандартной функциональности в брифе, то делаем по прайс-листу. Если есть нетиповая функциональность, то оцениваем её с командой или с партнёрами);
• особенности проекта — высокие или низкие риски, прибыльность;
• KPI.

Раньше у веб-интегратора «Компот» была база из 3 тысяч потенциальных клиентов. Им вручную рассылали шаблонные письма с презентацией услуг. Мы обновили скоринговые алгоритмы. Потенциальных клиентов стали сегментировать: по типам проектов, по уровню компаний, по степени теплоты контакта, по сферам — e‑commerce, финтех, промышленность и другие. Это позволяет персонализировать предложения и повышать эффективность.