23 апр 2020
0

Как сделать продукт, который никому не нужен

Для стартаперов, ослеплённых «гениальными» идеями: посмотрите, что бывает, когда вы плохо исследовали будущих пользователей.

vlada_maestro / shutterstock

Илья Хайлов

Сооснователь и руководитель интерактивной студии XR-Pro. Внедряет технологии дополненной и виртуальной реальности в B2B-сектор.

Илья Хайлов

Ссылки

Истории успеха всегда восхищают, но кроме вдохновения мало что дают. Намного полезнее узнать про отрицательный опыт — про то, чего делать не стоит. Тогда легче понять, как избежать ошибок самим. Как в старой пословице: «Дураки учатся на своём опыте, а умные — на чужом».

С виртуальной и дополненной реальностью мы работаем уже несколько лет. Звучит круто, но не все продукты, которые мы сделали за это время, оказались востребованными.

Завышенные ожидания

Когда основатель Oculus Палмер Лаки создал доступные и качественные VR-очки, многих в мире обуяла страсть к виртуальной реальности. Корпорации и предприниматели тут же ринулись создавать новое железо и контент.

Многие ждали экспоненциального роста рынка: разрабатывались новые девайсы, запускались целые социальные сети для VR. Однако действительность оказалась не столь радужной: за восторгами людей, испытавших на себе виртуальные миры, не обнаружилось достаточной потребности. И динамика роста рынка оказалась вовсе не такой, как предполагали аналитики в 2015 году. Вот как на самом деле рос рынок VR после 2015 года:

Множество компаний, которые начинали свой путь в 2012 году, уже не существуют или сменили направление работы. Один индийский коллега поведал, что из десяти компаний в его городе, которые начинали как разработчики XR-контента, остался лишь он один.

Вывод. Какой бы прикольной ни была технология, этого мало, чтобы на ней заработать. Нужна конкретная потребность покупателя, за удовлетворение которой он готов платить.

Мы убедились в этом на собственном опыте — создали несколько продуктов, за которые в конечном счёте не заплатил ни один клиент.

От вдохновляющей идеи до продукта, который никто не купил

Пять лет назад мы придумали интерактивный просмотрщик жилых комплексов.

Идея. Застройщики чаще всего размещают на своих сайтах красочные рендеры. Картинки, конечно, хороши, но вот оживить их с помощью интерактивного взаимодействия — значит дать маркетологам и рекламщикам конкурентный и эффективный инструмент привлечения покупателей. Так думали мы, такой была идея.

Опросили застройщиков вместе с их клиентами, и те определённо заинтересовались предложением. С большим энтузиазмом мы приступили к разработке.

Техническая сторона состояла в том, чтобы создать на Unity интерактивный модуль с возможностью интеграции с лендингами заказчиков. Всё это работало бы через браузер и выглядело как ожившая картинка внутри сайта.

Мы быстро отказались от идеи стримить интерактив с удалённого сервера и остановились на небольшом браузерном приложении. В итоге пришлось жёстко оптимизировать качество моделей и урезать визуальные эффекты. Мы сделали всё, чтобы снизить время подкачки и нагрузку на видеокарту. Уменьшили подкачку до 15 секунд, и наш интерактив тянули даже самые недорогие компьютеры.

Подготовив питч, мы бросились к заказчикам. Результат встречи нас обескуражил. Заказчики не оценили наши труды. Основным замечанием было низкое качество графики. Для рекламщиков принципиальной оказалась подача на уровне 3D-рендеров.

От интерактива через браузер пришлось отказаться. Тогда мы решили допилить красивую подачу офлайн и создали интерактивные презентации жилых комплексов для PC. Однако спрос оказался несущественным: мы выполнили несколько проектов, и на этом дело остановилось. К тому же решение это не подходило для смартфонов.

Тогда мы решили вернуться к подаче через браузер, но уже с помощью WebGL. Результат оказался намного эффектнее. Теперь всё хорошо работало и на мобильных устройствах тоже, подкачка была не более 10 секунд и здорово выросло качество графики.

Ура, мы сняли претензии клиентов по графике и подружили систему с мобильными устройствами. Команда грезила взрывным ростом заказов и безоблачным будущим, однако даже новый продукт никто так и не купил.

Вот факторы, которые привели нас к провалу:

Наши клиенты на самом деле не видели проблемы, которую бы решал наш продукт. У них её не было. Архитектурная визуализация, которой мы занимались и занимаемся по сей день, остаётся основным инструментом представления строящихся жилых комплексов.
Стоимость разработки (создание и оптимизация моделей под WebGL) оказалась существенно выше клиентских ожиданий, и нам не удалось её снизить.

Вот так куча времени и сил ушла на продукт, который оказался никому не нужен.

На острове сирен

Новые технологии — как остров сирен: они манят своими прекрасными чарами разработчиков, предпринимателей и прочих аргонавтов, сбивая их с курса и оставляя на мели. Во всех смыслах: -)

Так вышло и с виртуальной реальностью. Многие видели её перспективным инструментом для реализации почти всего чего угодно. Мечты мечтами, а вот факты:

Лишь у немногих геймеров сегодня есть дома шлем виртуальной реальности.
Даже при существенном снижении стоимости более-менее качественного продукта (например, очки Oculus Quest стоят около 500$) потребление в B2C-сегменте существенно не выросло.
Компания Valve разработала долгожданное продолжение легендарной игры Half-Life: Alyx только для VR. Однако считает, что VR-рынок ещё очень мал, и они пока работают на перспективу. Об этом в своём интервью сказал Гейб Ньюэлл, сооснователь Valve. По его словам, в мире пока очень ограниченное количество VR-устройств, поэтому Valve нужны отзывы по Alyx от фанатов, геймеров и разработчиков, чтобы было понятно, в верном ли направлении движется компания.
Чуть лучше обстоит дело с B2B. Но вопреки куче авторитетных экспертов, которые ежегодно пророчат отрасли бурный рост, темпы внедрения виртуальной реальности в B2B-рынок также оставляют желать лучшего.

Разработчики железа и софта слишком поздно поняли, что рынок виртуальной и дополненной реальности растёт не так, как ожидалось. Поэтому потеряли много денег.

Руководствуйтесь принципами кастдева, а не эмоциями

Технология НЕ должна быть ради технологии: она должна решать конкретные задачи клиента, при этом более эффективно и/или экономично, чем уже существующие способы.

Что ещё важно понять до разработки прототипа? Может, насколько хороша ваша идея или будущий продукт? Или насколько они интересны, всех восхищают и тому подобное? Нет. Нужно выяснить, готовы ли люди купить ваше гениальное детище. Ведь продукт делают не ради восторженных отзывов, а главным образом чтобы на нём заработать.

Поэтому любую идею надо проверять на пользователях. Для этого лучше всего опрашивать потенциальных клиентов.

Почему же многие начинающие предприниматели этого не делают? В их головах прочно засели истории о гениях маркетинга. Сейчас станет понятнее. Есть одно высказывание, приписываемое Генри Форду: «Если бы я спросил у людей, что им нужно, они бы попросили более быструю лошадь». А помните Стива Джобса, который решил отказаться от кнопок на айфоне? Поняли, к чему я веду? Начитавшись таких историй успеха, новички мнят себя провидцами не меньше Джобса и Форда, в результате получают по носу от превратной фортуны.

Те же предприниматели, которые серьёзно подходят к кастдеву, часто рассказывают, как многие их «гениальные» придумки и прозрения в корне опроверг своевременный опрос.

Но провести опрос так, чтобы не нарваться на восторженные «вау», а получить по-настоящему ценные сведения, не так-то просто. Следует правильно выбирать вопросы. Для этого рекомендую книгу Роба Фитцпатрика «Спроси маму». Она выручит любого стартапера и начинающего предпринимателя. И даже опытные находят там немало полезного. Книга посвящена проверке гипотез, в основном — путём опроса потенциальных клиентов.

Вот несколько тезисов из этой книги:

Изначально не раскрывать собеседнику суть вашей идеи.
Не превращать разговор в собеседование, а воспринимать как консультацию, где собеседник является для вас ценным консультантом.
Избегать комплиментов при беседе (когда вы располагаете к себе собеседника, ему не хочется вас огорчать. И потому он скорее скажет то, что приятнее услышать вам, чем то, что думает на самом деле. — Ред.).
Следует задавать вопросы о прошлом, о том, как собеседник справлялся и справляется со своими проблемами.
Ни в коем случае не спрашивать собеседника о его будущих решениях и действиях: вы услышите лишь предположения, а вам нужны факты, на которые можно опираться.

Ещё книга подскажет, где и как искать опрашиваемых. Например, если вы новичок в интересующей вас индустрии, можно завязывать знакомства на тематических ивентах. А если вы студент, интересные контакты подкинут ваши преподаватели.