Как побеждать в переговорах. Памятка менеджеру проектов: провокации и умение их обходить
В переговорах каждый хочет выиграть и получить выгоду. Поэтому часто в ход идут провокации. Рассказываем, что нужно об этом знать и как бороться.
![](https://248006.selcdn.ru/main/iblock/f5d/f5df3e7c1683933268cc418022536ed2/1c86df6fdeeeaeaac02e115cb67a9de4.png)
![](https://248006.selcdn.ru/main/iblock/f5d/f5df3e7c1683933268cc418022536ed2/1c86df6fdeeeaeaac02e115cb67a9de4.png)
vlada_maestro / shutterstock
Когда вы слышите от заказчика подобные фразы, он явно провоцирует:
- Вы не профессионалы!
- С этим макетом что-то не то!
- За что я вам деньги плачу?
- Вы меня не понимаете!
- А где вы своих дизайнеров набирали?
- Это не то, что нам нужно!
Если случилось недопонимание, ваша задача — уйти от провокации, повернуть разговор в благоприятное русло и вернуться к обсуждению реальной проблемы. Это ключевой навык в общении с заказчиком, когда речь идёт об управлении проектом. Другие важные для менеджерской работы навыки можно получить на курсе «Руководитель digital-проектов». А сейчас расскажем, как можно победить в переговорах.
Задавайте уточняющие вопросы
Это поможет добиться от собеседника конкретики, которая пойдёт на пользу всему проекту. Если заказчик не сможет ответить на ваш вопрос, будьте уверены: провокация продолжается, и за ней стоит глубокая проблема коммуникации.
![](https://248006.selcdn.ru/main/upload/setka_images/11254609082019_5c20dcbcfbab07ab6c2df7e27444d5ac2afca569.png)
Какие ещё вопросы можно задать:
- Расскажите, что именно вас не устраивает?
- Какие проблемы вы видите?
- Почему это не отвечает требованиям задачи?
- Почему вам не нравится?
- За что конкретно вы переживаете?
Согласитесь с заказчиком
Такая тактика точно выведет провокатора из равновесия. Возможно, он спросит, почему вы с ним не спорите. В этот момент вы легко повернёте разговор к обсуждению проекта и сэкономите обоим время на ненужных конфликтах.
![](https://248006.selcdn.ru/main/upload/setka_images/10033509082019_ee673444daa2c4c150863fb4fe2e59385df85324.png)
Поменяйте тему разговора
Чтобы уйти от провокации, попробуйте сменить тему. Лучше кардинально. Как только поняли, что вас провоцируют, сразу начинайте уводить разговор к интересующим вас деталям. Например, как ни в чём не бывало показывайте и комментируйте проект.
![](https://248006.selcdn.ru/main/upload/setka_images/10033509082019_a3e9b924b0c79cb7169afa563a255fa0a5b1cadd.png)
Попросите повторить еще раз
Провокатор начинает уверенно нападать, но его напор пропадает, а диалог становится более конструктивным, как только на него падает неожиданный ответ. Мало кто в таком случае будет провоцировать дальше.
![](https://248006.selcdn.ru/main/upload/setka_images/10033509082019_cae856732bd4226855875d839121e46dd85999a9.png)
Не отвечайте на провокацию
Такое поведение удивит собеседника, и ему придётся заговорить первым. После длинной паузы в разговоре он уже не будет так активно нападать. Потому что в провокации нет смысла, если вы на неё не реагируете.
![](https://248006.selcdn.ru/main/upload/setka_images/10033509082019_e3039f248dd555899a396179b51a05be377f9973.png)
Шутите с собеседником
Юмор иногда спасает в сложной ситуации, поэтому попробуйте перевести назревающий конфликт в шутку. Это отвлечёт заказчика от задуманной провокации, и вы сможете вернуться к обсуждению деталей проекта.
![](https://248006.selcdn.ru/main/upload/setka_images/10033509082019_278cadb5c5a600fd354bbb4a32acf34407bf98f0.png)
Шутки разряжают обстановку и снижают накал страстей, но могут и всё испортить, если вы и правда виноваты. Поэтому, прежде чем шутить, подумайте, насколько это уместно.
Используйте энкоды
Энкоды — многозначительные фразы, слова и выражения. С их помощью можно ответить провокатору и погасить конфликт. Задача энкодов — удивить собеседника неожиданной репликой, чтобы перехватить инициативу и перевести разговор в более конструктивное русло.
![](https://248006.selcdn.ru/main/upload/setka_images/10033509082019_bd473197c461193ea9b6d317f4c236910d065887.png)
Энкодов можно придумать сколько угодно, вот некоторые из них.
— А вы хитрец!
— Рано или поздно проблемы начинаются у всех.
— Назовите ваши условия, и мы их примем. За основу.
Больше о том, как использовать энкоды:
- в книге «Идеальный аргумент»;
- в книге «Энкоды. Как договориться с кем угодно о чем угодно».
Заключение
Эти способы помогут продолжить переговоры с клиентом, если он решит вас провоцировать. Главное — держитесь уверенно и держите в голове мысль, что за любой провокацией стоит страх, непонимание или недомолвка. Не бойтесь и не отвечайте агрессивно, иначе покажете провокатору, что его задача удалась, и дальнейший разговор ни к чему не приведёт.
Менеджеру проектов важно справляться со сложными клиентами, максимально понимать заказчика и в целом проще взаимодействовать с людьми. В курсе Skillbox несколько блоков посвящены ведению переговоров.