С какими проблемами сталкивается производственный бизнес в России и как их преодолеть

Опытом поделился предприниматель, инвестор и миноритарный акционер российской FMCG-компании Carely Group Евгений Пресняков.

Себестоимость растёт, ставки по кредитам остаются высокими, квалифицированные кадры становятся дефицитными, а каналы сбыта — всё менее предсказуемыми. Производственный бизнес в России оказался в новой реальности, где выживаемость определяется не масштабом, а гибкостью.

В отличие от торгового бизнеса, производство — это долгосрочный процесс, требующий значительных инвестиций в капитальные расходы, инвестиционные программы, запасы и реновацию. Такой формат делает компании уязвимыми к колебаниям цен, процентных ставок и доступности ресурсов. Даже с учётом роста рынков маржинальность сокращается, а успех зависит от финансовой устойчивости и способности дождаться стабилизации экономики.

В этой статье для редакции «Бизнес» Skillbox Media расскажу о вызовах, с которыми сталкивается производственный бизнес в России, а также поделюсь своими рекомендациями по тому, как можно их преодолевать.

• Финансовые вызовы: высокие ставки, кассовые разрывы и риски
• Проблемы сбыта и логистики
• Волатильность сырья и ценообразование
• Регуляторные и бюрократические барьеры
• Дефицит кадров и рост затрат на персонал
• Автоматизация, оптимизация и цифровизация
• Конкуренция, насыщения рынка и гонка на выживание

Финансовые вызовы: высокие ставки, кассовые разрывы и риски

Главная сложность для производственного бизнеса сегодня — деньги. Их в каналах сбыта становится всё меньше, поэтому компании вынуждены работать с длинной отсрочкой платежей. Предоплата практически исчезла, оборотные средства постоянно «зависают» в дебиторке. При этом кредиты остаются дорогими, а доступ к ним есть не у всех.

Почему так происходит? Банковское кредитование остаётся ограниченным. Большинство предприятий не может рассчитывать на займы по приемлемым ставкам. Когда кредит всё же удаётся получить, его стоимость съедает значительную часть прибыли.

Компании вынуждены давать отсрочки своим клиентам, чтобы не терять заказы. Эти отсрочки превращаются в замороженные деньги — дебиторскую задолженность. При этом кредиты, налоги и зарплаты нужно платить здесь и сейчас. Так возникают кассовые разрывы: формально бизнес может быть и прибыльным, но средств для выполнения обязательств у него нет.

Финансовые модели, разработанные ещё 2–3 года назад, в новых условиях не работают. Тогда кредиты были доступнее, а доходность выше. Сегодня достижение прежних показателей становится невозможным. Чтобы сохранить проект, приходится закладывать завышенные показатели рентабельности, — без этого проект просто не выживет.

Проблемы сбыта и логистики

Сбыт и каналы продаж сегодня — одно из самых уязвимых мест производственного бизнеса. Их ограниченность и нестабильность создают серьёзные трудности, особенно в B2C-сегменте.

Особенно это касается работы с маркетплейсами: именно они создают наибольшую нестабильность в операционке. Правила работы, комиссии и требования площадок меняются внезапно и без предупреждения — в таких условиях невозможно даже среднесрочное планирование.

Одна из наиболее болезненных проблем — хаотичная логистика и процесс приёма на складах маркетплейсов. Производитель может планировать отгрузку в нужный кластер, но столкнуться с тем, что он внезапно закрыт. В итоге приходится экстренно переотгружать товар на другой склад, чтобы ключевые товары не пропали из наличия. Это увеличивает нагрузку на оборотный капитал, что особенно критично в условиях высокой стоимости денег.

При этом проблемы, описанные выше, характерны не для всего онлайн-сегмента, а именно для маркетплейсов. Часть D2C-каналов и собственных интернет-магазинов работает гораздо стабильнее — однако зависимость отрасли от маркетплейсов сегодня так высока, что «правила игры» формируются именно ими.

Почему так происходит? Рынок трансформируется. Традиционные розничные каналы сокращаются, а в онлайн-сегменте, несмотря на его рост, условия предсказать сложно.

Для производителей это оборачивается такими последствиями:

• невозможно строить стабильную стратегию продаж, — площадки могут изменить правила в любой момент;
• комиссии маркетплейсов увеличиваются, что напрямую влияет на маржинальность;
• растёт зависимость от нескольких крупных игроков, и конкурировать с ними становится всё сложнее;
• из-за непредсказуемости тяжело планировать запуск новых брендов и развитие товарных линеек.

Фактически производители вынуждены играть по чужим правилам — поэтому их риски постоянно растут. Даже небольшие изменения в логистике или тарифах площадок могут забирать весь операционный доход.

Волатильность сырья и ценообразование

Колебания стоимости сырья создают серьёзные сложности в планировании расходов. Рост цен на материалы и логистику напрямую влияет на себестоимость и прибыль.

Почему так происходит? Экономическая система сейчас работает с инерцией: цены меняются быстрее, чем бизнес успевает перестроить процессы. Когда стоимость сырья, рабочей силы или топлива растёт часто, компании не могут оперативно корректировать отпускные цены — потребитель не готов принимать повышение, условно, каждые три месяца.

Особенно сложно работать с частными торговыми марками. Цены фиксируются на период, а условия их пересмотра жёстко прописаны в договоре.

Получается парадокс: чтобы удержать клиента, производитель вынужден продавать по старым ценам, а закупать сырьё — уже по новым.

Регуляторные и бюрократические барьеры

В производстве многие процессы упираются в государственное регулирование: согласование строительства, получение разрешений, подключение к сетям, проверки и так далее. Всё это тормозит запуск и увеличивает издержки.

Почему так происходит? Процедуры растягиваются из-за бюрократии и человеческого фактора. Например, на одном из наших объектов подключение газа заняло около восьми месяцев. Всё это время предприятие было вынуждено использовать дизельное топливо, что увеличило расходы и отодвинуло запуск производства.

Дефицит кадров и рост затрат на персонал

Ещё одна важная проблема сегодня — острый дефицит компетентных кадров. На рынке мало по-настоящему квалифицированных специалистов — а те, что есть, не всегда разделяют корпоративную культуру и ценности компании. Это приводит к конфликтам и снижению эффективности команды.

К проблеме добавляется рост стоимости сохранения персонала: из-за инфляции и нехватки рабочей силы бизнес вынужден повышать зарплаты, что среди прочего серьёзно увеличивает себестоимость продукции.

Почему так происходит? Производственная сфера сегодня менее привлекательна для молодых специалистов. Работа требует высокой дисциплины и физической вовлечённости, а система подготовки кадров не поспевает за изменениями рынка. Не все предприятия могут позволить себе собственные центры обучения.

Автоматизация, оптимизация и цифровизация

Автоматизация и цифровизация сегодня становятся необходимыми условиями выживания бизнеса. Однако продвигаются эти процессы медленно.

Главный барьер — не технологии, а люди. Сопротивление изменениям ощущается на каждом этапе: сотрудники неохотно принимают новые инструменты, боятся, что будет нарушен привычный порядок работы, или просто не видят выгоды от внедрения.

Почему так происходит? Автоматизация часто воспринимается как угроза или лишняя нагрузка — особенно там, где процессы десятилетиями выстраивались вручную. Многие предприятия не готовы тратить время и ресурсы на перестройку, считая, что «старые методы работают». В итоге эффективность не растёт, а нагрузка на персонал только увеличивается.

Конкуренция, насыщение рынка и гонка на выживание

Сейчас рынок находится в состоянии перегрева: на нём одновременно работают и стартапы, и крупные компании — и все они стремятся закрепить свои позиции. Давление усиливается — некоторые участники готовы работать с отрицательной рентабельностью, чтобы существенно увеличить долю рынка.

Почему так происходит? Рост числа брендов связан с упрощением запуска новых проектов благодаря доступности импорта — например, из Китая. При этом рост комиссий торговых площадок постепенно вытесняет посредников, меняя привычную структуру отрасли.

За последние 2,5 года часть компаний успела закрепиться и занять устойчивые позиции. Остальные теряют темп роста и сокращают активность. Многие из тех, кто ещё год назад с оптимизмом входил в перспективные ниши, сегодня вынуждены выбирать: зафиксировать достигнутые результаты или свернуть деятельность.

В ближайшей перспективе часть малых предприятий и стартапов, вероятно, покинет рынок, — это позволит ему выровнять спрос, предложение и маржинальность. А улучшение условий кредитования и более предсказуемая экономика дадут шанс тем, кто сумел выстоять.