Как живёт бизнес пандемийных товаров спустя полтора года после появления COVID-19

Лабораторные исследования

Сегмент, с которого мы начнём обзор, — тесты на антитела и ПЦР. Рынок лабораторных услуг за время пандемии предсказуемо начал расти быстрее. За 2016–2019 годы он вырос всего на 2,8% — с 272 до 279 млн исследований. А рост только за первый пандемийный год составил 18% — российские лаборатории провели около 330 млн исследований.

Время пандемии можно условно разделить на два этапа, говорит операционный директор сети медицинских офисов LabQuest Сергей Амбросов. «В 2020 году государство не было готово обработать все биоматериалы самостоятельно. Поэтому частные компании получили централизованный заказ от Департамента здравоохранения Москвы. Заказ дал значительный объём выручки от ковид-диагностики. В 2021 году такого заказа уже нет — и каждое государственное учреждение самостоятельно выбирает партнёров для работы», — говорит эксперт.

За время пандемии нагрузка на лаборатории резко возросла. Из-за этого пострадал рынок исследований, не связанных с COVID-19. Доступность медпомощи по другим направлениям сильно снизилась. «Тесты, которые нужны для диагностики заболеваний, не связанных с ковидом, были менее востребованы. Таким образом, коронавирус „перекрыл“ очень много заказов по другим направлениям диагностики в этот период», — делится со Skillbox Media Амбросов.

Сегодня, по словам Амбросова, наблюдается тенденция к восстановлению рынка других исследований, хотя количество тестов на COVID-19 по-прежнему остаётся на высоком уровне. К 2021 году рынок может вырасти ещё на 13% — количество исследований, по прогнозам, составит 373 млн. Затем пойдёт спад — всё больше людей делают прививки, поэтому необходимость в ПЦР-тестах снизится. Но уже к 2025 году рынок снова выйдет на рост, так как вырастет объём исследований, не связанных с коронавирусом, — прогнозируют в BusinesStat.

Свежая кровь

Во время пандемии в России стали популярны УФ-дезинфекторы — гаджеты для очистки предметов и поверхностей от бактерий. Один из таких проектов создал Владимир Садков. Он заметил ультрафиолетовую лампу в салоне красоты, а позже узнал, что эти устройства расщепляют ДНК микробов — при этом не нанося вреда ни очищаемым предметам, ни самому человеку.

Так возникла идея сделать ультрафиолетовые стерилизаторы для обработки смартфонов. Задумка появилась в начале 2020 года, когда первая волна коронавируса в России только назревала. Владимир с партнёром поняли, что формируется новый рынок: возникнет потребность в безопасности от вирусов и бактерий. Решили действовать быстро — проект заработал уже через 2,5 месяца после появления идеи. За это время был сформирован MVP, создано производство и пройдены европейские испытания. В первый же месяц было продано порядка 200 товаров в розницу и ещё 50 — в сектор В2В.

Спрос на гаджеты для дезинфекции продолжает расти. Вдобавок к двум устройствам для очистки смартфонов в EcoBox запустили решения для B2B. «Мы создали EcoBox Lift — девайс, который стерилизует кнопок и поверхностей лифта. Сейчас делаем его для компаний, которые занимаются монтажом и обслуживанием лифтов», — комментирует Владимир Садков.

По аналогии с этим девайсом компания сделала EcoBox Escalator — устройство для стерилизации ленты эскалаторов метро, аэропортов, вокзалов и торговых центров. По словам Садкова, разработать его было проще, потому оно антивандальное и не видно людям, а значит, внешний облик девайса не так важен. Устройство проводит стерилизацию ленты эскалатора и позволяет снизить расходы на оплату труда и на закупку химических средств.

«По EcoBox Escalator у нас идёт несколько пилотов с торговыми центрами. Также сейчас разрабатываем девайс EcoBox Go для стерилизации сумок для фудтеха. У нас сейчас довольно интересные пилоты по этому кейсу — в России и Арабских Эмиратах», — говорит Садков.

Бизнес, который начался волей случая из-за пандемии, выходит на международный рынок. EcoBox представлена не только на российском рынке, но и в Казахстане, Беларуси и ОАЭ. Начинается сотрудничество с Катаром и Индией. Сейчас компания занимается R&D, масштабирует продажи и бизнес. Не отказывается и от поддержки со стороны — помогают акселераторы и инвестиционные партнёры.

Маски и санитайзеры

На фоне пандемии увеличился спрос и на средства для химической дезинфекции. По данным государственного портала «Стопкоронавирус», почти половина опрошенных россиян носит с собой антисептики постоянно. Рост спроса актуален и для B2B — его можно связать с рекомендациями Роспотребнадзора по дезинфекции рабочих мест.

В 2020–2021 годах появилось множество компаний, торгующих средствами защиты. Самарский проект White Hands запустили чуть больше года назад. Основатели использовали креативный подход. Они заметили, что в разгар пандемии на рынке отсутствуют антисептики с уникальным дизайном.

«Китай предлагал маленькие неудобные санитайзеры, которые постоянно заканчивались. Мы решили создать эргономичный антисептик, который будет удобно брать и носить с собой», — комментирует Сахно.

Вообще, история продаж масок и санитайзеров в России напоминает о лихих девяностых. О том, что происходило на рынке в начале пандемии, рассказывает Данила Драпеза — руководитель отдела маркетинга компании «Данис Маркет».

«Мы помним, как антисептики закончились в аптеках, — тогда все отправились скупать их в маникюрные салоны. Позже они кончились и там. Покупатели ринулись в онлайн, потому что там было легче найти товар: никуда не надо бежать или звонить — если товар есть в продаже, то его видно на онлайн-витрине. Продавцы тоже отправились на маркетплейсы просто потому, что туда ушёл покупатель», — говорит Драпеза.

Рынок весной 2020 года выглядел крайне специфично. Площадки не сразу стали регулировать продажи, поэтому продавцы сильно завышали цены. Впрочем, это не стало поводом для отказа от покупки. На маркетплейсах быстро сметали товары.

«Их продавали литрами, комплектами и даже канистрами. И вдруг все научились делать средства защиты, а на каком оборудовании — вопрос интересный, — комментирует Драпеза. — На маркетплейсах появились десятки новых брендов-производителей, а средства гигиены можно было купить даже на „Авито“».

Рынок развивался хаотично. Антисептики и маски волнообразно появлялись на маркетплейсах и исчезали с них. Позже площадки начали вводить ограничения на пороговую цену — тогда витрина изменилась снова. Например, антисептики почти перестали продавать поштучно. Их начали реализовывать комплектами — спайками, коробками и ящиками. «Цена за единицу товара в таком наборе всё ещё была высокой, но продавцы получили шанс быстро избавиться от товарного запаса. Селлеры боялись остаться с тоннами товара на руках, если все ограничения и карантин резко отменят, — говорит Драпеза.

«Данис Маркет» поделился со Skillbox Media данными своего сервиса аналитики SellerFox. По ним можно увидеть, как развивался рынок в период пандемии:

В сентябре прошлого года месячная выручка лидеров в категории «Маски защитные» на Wildberries находилась в районе 6 млн рублей. В топах продаж — комплекты одноразовых масок.

Уже в декабре этот же показатель рухнул в два раза. Причём одноразовые маски стали уступать места многоразовым: покупатели устали от постоянных трат. Проще и дешевле купить одну маску — тем более что повсюду были новости о скором снятии ограничений.

В феврале продажи упали ещё сильнее. Тогда же в лидерах появились необычные аксессуары — держатели и кейсы для масок. Можно сказать, что отрасль стала работать на продажу сопутствующих товаров.

Как обстоит ситуация в конце 2021 года? По ключевому запросу «Маска защитная» можно найти около 8,5 тысячи товаров, включая аксессуары — сменные фильтры и специальные держатели. В этом году продано 6349 товаров, общая выручка всех селлеров — 1 305 876 рублей. Годом ранее показатель был почти в 6 раз больше. Но теперь всё может снова измениться — эпидемиологическая обстановка обострилась.

Как меняются люди и что будет с рынком дальше?

«Продажи защитных масок на маркетплейсах упали. Поменялся и покупательский спрос, — говорит Данила Драпеза, руководитель отдела маркетинга „Данис Маркет“. — Есть две возможные причины: либо россияне стали пренебрегать мерами защиты, либо они стали покупать вне полок маркетплейсов. Второй вариант возможен — сейчас маски можно найти в любом магазине у дома. Выросла и индустрия: клиент волен приобрести многоразовое средство защиты, которое будет менять раз в пятилетку. Но это лишь предположения, не исключено, что рынок отреагирует чуть позже. Во многих регионах локдаун ещё не начался».

Пандемия здорово повлияла на философию корпораций и людей, считает создатель EcoBox Владимир Садков. В компаниях с сознательным руководством заботятся о здоровье сотрудников и своих клиентов, и это отличная возможность предложить новые товары на новом рынке. С ним соглашаются и другие собеседники Skillbox Media.

Если измерять результат не в привычках, а в деньгах — результат тоже виден. Достаточно посмотреть на рост акций ведущих фармакологических компаний, которые разработали свою вакцину от COVID-19.

На медицинских рынках сейчас достаточно компаний с потенциалом роста — как крупных, так и молодых стартапов, считает инвестиционный аналитик ИФК «Солид» Олег Шупан: «Хороший пример — взлёт BioNTech на более чем 100% с середины июля по 10 августа — на фоне одобрения совместной с Moderna вакцины. Последняя на этих новостях также выросла на 100%. После произошла корректировка цен, так как многие инвесторы продали бумаги с отличной прибылью. Сейчас по ним уже нет такого большого апсайда».

«Рекомендую обратить внимание на Merck & Co — международную фармацевтическую компанию. Она разрабатывает и продаёт вакцины и лекарства. Её драйверы роста — диверсифицированный портфель препаратов, рост продаж, дешевизна мультипликаторов и рост направления лечения онкологических заболеваний», — советует аналитик.