«Выручка бренда Écliq выросла до трёх миллионов в месяц»: Анастасия о пользе маркетинга

«Огромный опыт в бьюти привёл меня к созданию косметического бренда»: о начале пути

Я работала в бьюти-индустрии десять лет. Была и визажистом, и администратором, и даже владелицей собственной студии. Как управленец, помогала другим салонам обучать персонал и увеличивать средний чек.

Кстати, я до сих пор сотрудничаю со многими студиями, и вместе с их руководителями запускаю интересные проекты. Например, мы проводим марафоны стройности — программы, направленные на снижение веса.

А не так давно мы с моим молодым человеком, Костей, решили развить собственный бренд косметики. В качестве первого продукта в линейке выбрали спрей — активатор загара. Готовились к запуску основательно, но… в один момент поняли, что не имеем достаточно знаний для эффективного продвижения бизнеса в онлайне. Нам не хватало владения практическими инструментами.

«Не стала тратить время зря и сразу пошла учиться»: о погружении в интернет-маркетинг

Я не сторонница самостоятельного обучения. Считаю так: если искать информацию в интернете самому, можно только впустую потратить время и, скорее всего, так и не найти необходимого.

Так что, придерживаясь этой теории и начав поиск подходящего курса, я сразу стала смотреть онлайн-платформы — так и наткнулась на Skillbox. А когда увидела там описание курса по интернет-маркетингу: «Научитесь продвигать бизнес через рекламу и соцсети» — поняла, что это то, что мне надо.

Учёба давалась мне довольно легко. Всё-таки я и раньше занималась бизнесом и со многими темами была знакома. Понимала, как анализировать конкурентов и исследовать целевую аудиторию.

Но, конечно, встретилось и много нового. Например, мне пришлось серьёзно погрузиться в механику создания сайтов на конструкторе Tilda — грамотно продумать структуру лендинга, собрать его прототип.

Непросто было и с запуском рекламы — её настройкой, генерацией креативов. Зато уже во время обучения на основе новых знаний я запустила свои первые кампании через «Яндекс Директ» и «VK Рекламу» и стала анализировать отклик.

Поддерживала и обратная связь от куратора: он всегда не только проверял задания, но и делился полезными рекомендациями и ссылками, подбадривал. Ещё я периодически узнавала что-то полезное из чужих обсуждений в студенческом телеграм-чате, хотя сама туда никогда не писала.

«Брызните спрей в нос, и красивый загар вам обеспечен»: о продукте

С одной стороны, наш продукт, спрей-активатор для загара, был уникальным на рынке. А с другой — о нём никто не знал. И вот нам предстояло так выигрышно его презентовать, чтобы люди не побоялись его приобрести.

А насторожиться они могли вот почему: дело в том, что все привыкли к тому, что средство для загара наносится на кожу. А наше… попадает в организм через нос.

Объясню: наш продукт — это раствор меланотана (пептида, активизирующего собственный белок человека, меланин). Если его закапать в нос и пойти в солярий или на пляж, то красивый и ровный загар вам обеспечен. А бонусом — ещё и защита кожи от ультрафиолета.

Вообще, пептиды — не новинка. В Европе их применяют для омолаживающих процедур, а в России чаще всего используют спортсмены — для роста мышц. Правда, обычно — в виде инъекций. Так что спрей в этом плане ещё более-менее терпимая форма 🙂

Сырьё для продукта — порошок — мы заказываем в Китае. Затем на небольшом производстве в Москве из него делаем раствор. Там же и упаковываем.

Нам повезло найти сырьё из пептидов нового поколения, которое, в отличие от старого, не требует хранения в холодильнике. Безусловно, это сильно упрощает логистику и хранение. Как нам, так и покупателям.

«Конкурент пытался вставлять палки в колёса, но мы нашли выход»: о реалиях бизнеса

Наконец в сентябре 2023 года мы вышли с товаром на Wildberries. Работали с фулфилмент-оператором — специальная компания упаковывала и доставляла наш продукт в сортировочные центры маркетплейса.

Чуть позже, недели через две-три, решили выйти ещё и на Ozon, но с самого начала продажи как-то не пошли. А потом так вообще — нашу карточку там заблокировали!

Это «постарался» наш единственный конкурент — он воспользовался тем, что мы ещё не успели зарегистрировать товарный знак и отправил жалобу.

Оказалось, так он поступал со всеми новыми продавцами меланина на маркетплейсах. Хотя сам реализовывал его совсем в другой форме — в виде порошка и жидкости, что не очень удобно.

На Wildberries, к счастью, карточку блокировать не стали и дали нам месяц на регистрацию товарного знака. Страшно представить, как в ином случае было бы обидно забирать весь только что отгруженный товар.

«К летнему сезону продажи взлетели»: о способах продвижения и первых успехах

В январе всё наладилось: мы получили регистрацию товарного знака и предоставили документ маркетплейсам. Ozon нас наконец разблокировал.

Набили свои шишки — например, я поняла, что далеко не каждый менеджер по подбору блогеров умеет грамотно определять целевую аудиторию продвигаемого продукта. Особенно если он сам с товаром вообще не знаком.

Нам, допустим, менеджер посоветовала закупить рекламу у мамочек, рассказывающих в своих блогах в том числе о косметике, но продажи не пошли. Также не зацепил наш продукт тех, кто интересуется спортом и БАДами. В итоге рекламироваться через блогеров перестали.

Зато хорошо получилось поработать с отзывами. В дополнение к своему продукту мы разработали специальную линейку для измерения загара, которую мы вкладывали в коробку и на обратной стороне которой просили клиентов оставлять отзывы. Так постепенно количество отзывов всё росло и росло.

Позже мы также запустили вторую карточку товара, в которой стали продавать набор из двух спреев сразу. Разработали для них другую упаковку.

А теперь мы ещё и кладём в каждый заказ красивую полупрозрачную бумагу тишью с нашим логотипом, а также дарим какой-нибудь приятный подарок покупателю — например, браслет на ногу. Такие «мелочи» хорошо повышают лояльность.

Также мы пробовали работать с внутренней рекламой маркетплейсов, но, скажу честно, она не слишком эффективна. Возьмём то же продвижение в поиске. Дело в том, что по запросу «меланотан» нас и без этого найдут, а вот по запросу «средство для загара» нас вряд ли будет искать наш целевой покупатель (хотя на Ozon мы вошли в топ-5 именно в этой категории).

Вообще, теперь, когда мы продаём наш спрей-активатор уже больше полугода и о нас многие знают, лучше всего работает сарафанное радио. Многие пишут: «Мне на работе посоветовали», «Увидела у подруги и тоже захотела», «Мне порекомендовал тренер».

Также хороший трафик идёт с рекламы в телеграм-каналах, посвящённых подборкам классных товаров с Wildberries и Ozon.

Более того: мы даже писали в крупную сеть косметики «Золотое Яблоко» с предложением стать их поставщиками. Наш спрей взяли на анализ, после которого классифицировали его как БАД. Пока у них такого направления нет, но его планируют запустить к следующему году, так что, скорее всего, скоро наш активатор появится и на прилавках.

А ещё мы недавно вышли на «Яндекс Маркет», а «Мегамаркет» сам предложил продавать наш продукт у них — мы уже запустили отгрузку.

«Планируем широкую продуктовую линейку»: о развитии бизнеса

Мы очень довольны промежуточным результатом и ежемесячной выручкой — честно, не ожидали такого результата. Думали, спрей станет для нас этаким тестовым проектом, стартапом — для отработки навыков, проверки сил, «освоения» на маркетплейсах.

Но… раз продажи идут так здорово и столько клиентов нам доверяют, мы, конечно, будем продолжать и расширять продуктовую линейку. Также в наших планах выход в офлайн-точки, где есть солярий, партнёрство с ними.

При этом мы понимаем, что активатор загара — скорее сезонный продукт. А ещё что с ним приходится отрабатывать много возражений и негатива. Например, многих до сих пор смущает форма применения — прысканье в нос. Или кратковременное покраснение лица после первой процедуры (хотя это абсолютно нормально и мы об этом предупреждаем).

Тем не менее люди на эмоциях сразу пишут негативные отзывы: «У меня аллергия, продукт ужасный», а когда через пару минут краснота спадает, исправить их не всегда могут (на Ozon можно, на Wildberries нельзя).

Поэтому сейчас мы планируем запускать более понятный и универсальный продукт (что по действию, что по способу нанесения), но тоже с пептидами — сыворотку для роста ресниц.

Сыворотка будет выглядеть и наноситься как тушь: кисточкой на корни ресниц. Только перед сном. В этом продукте нет гормонов, а значит, нет и синдрома отмены — то есть после прекращения использования средства эффект от него не пропадёт. Это большое преимущество.

Новый продукт я не только тестировала на себе, но во многом и создавала, опираясь на свои потребности. Дело в том, что у меня от природы светлые ресницы и их мало. А наращивать их я устала. Зато пептиды дали яркий и долгосрочный эффект.

Более того: мы уже подготовили стратегию продвижения для нового продукта — проработали каналы продаж, возможные креативы. Хотим создать небольшую партнёрскую сеть — распространять сыворотку через бьюти-мастеров. Повезло, что за десять лет работы в индустрии у меня собралась их большая база из разных городов и даже из-за границы.

И конечно, я продолжаю учиться: курсы в основной программе по интернет-маркетингу я уже прошла и теперь изучаю дополнительный — «Интернет-маркетинг PRO».

Если говорить о долгосрочных планах — планируем расширять свою продуктовую линейку и кратно расти ежегодно. Помимо сыворотки для ресниц, уже прорабатываем новые амбициозные проекты, связанные с красотой. Уверены: всё получится.