Кто есть кто в EdTech: VIPKid

Сайт: www.vipkid.com/en-us

Страна: Китай. Первоначально штаб-квартира компании размещалась в переоборудованном даосском храме в Пекине. Позже сменила офис на более просторный, тоже в Пекине.

Год запуска: 2013-й.

Основатели. Основатель и гендиректор платформы — Синди Ми. В школе Синди часто не находила общий язык с учителями. Повзрослев, она сама стала преподавателем английского в Пекине. Со своим дядей она основала школу ABC English. Поняв, что спрос со стороны студентов есть, Синди открыла собственную платформу для обучения английскому языку. Первоначальный капитал помогла привлечь инвестиционная компания Innovation Works во главе с экс-президентом китайского Google и известным предпринимателем Ли Кайфу.

На декабрь 2021 года соинвесторы проекта — Виктор Чжан (с января 2015-го) и Джесси Чен (с января 2014-го).

Оценка. 10 млрд долларов на май 2021 года.

Откуда деньги. По состоянию на декабрь 2021 года, у компании 12 крупных инвесторов. Наиболее значимый из них — Tencent Holdings. Компания специализируется на интернет-сервисах, соцсетях и играх. Ещё один влиятельный инвестор — крупный венчурный фонд Sequoia Capital China.

В 2017 году VIPKid привлекла 200 млн долларов. Годом позже в рамках раунда серии D+ в компанию инвестировали ещё 500 млн долларов. В список инвесторов проекта вошла Coatue Management, давно инвестирующая в технологические компании. Актуальную информацию обо всех вложениях можно изучить здесь.

На чём специализируется. Платформа соединяет преподавателей английского языка из США и Канады со студентами по всему миру. Обучение проходит в онлайне в режиме реального времени, оно рассчитано на детей в возрасте от 5 до 12 лет. Сервис предназначен для пользователей, говорящих на китайском, корейском и английском языках.

Обучение проходит поэтапно. После прохождения оценочного теста для ученика подбирается уровень сложности. Перед началом занятия ученику показывают короткое видео по теме урока. Затем следует 25-минутное общение с носителем языка, в это время ученик и преподаватель беседуют, поют и играют. После занятий ученикам дают материалы для закрепления знаний.

Все преподаватели имеют степень бакалавра и лицензию на образовательную деятельность или прошли программу международной ассоциации TESOL на платформе.

Отличия от конкурентов. В VIPKid с самого начала делали упор на узнаваемость бренда, в то время как конкуренты тратили деньги только на привлечение новых клиентов. В 2015 году, перед самым началом бума онлайн-образования, вложив более 6 млн долларов в рекламу бренда, компания создала культовую оранжевую рекламу VIPKid «Американская школа у тебя дома», которая появилась на билбордах, метро и автобусах Пекина. В 2015 году было зарегистрировано три тысячи новых учеников, а два года спустя, под руководством Виктора Чжана, их число превысило 200 тысяч. Маркетинг и партнёрские программы — ключ к успеху VIPKid. Чтобы увеличить процент рефералов, компания провела акцию, по которой пользователь получал 25% занятий бесплатно, если он разместил ссылку в WeChat. В 2016 году процент рефералов удвоился с начала года.

Продукты компании. В 2017 году VIPKid создала дочернюю компанию Lingo Bus для обучения китайскому языку учащихся в возрасте от 5 до 12 лет. Компания планировала привлечь в общей сложности 50 тысяч платных пользователей за рубежом и более 10 тысяч квалифицированных преподавателей китайского языка.

Количество пользователей. По данным на декабрь 2021 года, VIPKid насчитывает более 100 тысяч учителей в США и Канаде. Они обучают английскому языку более 500 тысяч детей. Большинство учеников живут в Китае.

Трансформации. В 2021 году компания подчинилась требованиям китайского правительства. Платформа прекратила предоставлять в Китае услуги с привлечением преподавателей из-за рубежа. Компания пообещала, что теперь преподавать смогут только граждане Китая. Учить детей также разрешено людям, проживающим в стране и имеющим лицензию на преподавание.

Факторы роста. VIPKid стала последней китайской образовательной компанией, которая ограничила доступ студентов к зарубежным репетиторам в соответствии с новой политикой правительства Китая. Компания заявила, что кардинально изменит свой бизнес: она переключится на курсы c китайскими преподавателями или лицензированными иностранными преподавателями в Китае. По мнению экспертов, китайским студентам будет сложно получить доступ к зарубежным преподавателям и несанкционированным иностранным учебным материалам.

С середины лета 2021 года многие зарубежные преподаватели платформы столкнулись с трудностями. Некоторые наставники нашли работу на неполный или полный рабочий день в другом месте. Другие присоединились к репетиторским компаниям за пределами Китая.

Комментарий эксперта

Александр Хопёрский, инвестиционный аналитик фонда Softline Venture Partners:

«Как и у всей отрасли онлайн-образования, у компании VIPKid есть отличные перспективы. Почти 30-процентный рост за год — не предел для этого рынка. Однако порой непростые взаимоотношения США и Китая могут вносить неопределённость в работу репетиторов из США с китайскими детьми. К этому добавились новые требования властей Пекина к иностранным учителям: они должны иметь действующий диплом преподавателя, а компании обязаны обеспечить свободный доступ к подобным сертификатам и данным об опыте работы учителя. Это положение вступило в силу вскоре после того, как полиция сообщила о деле с наркотиками в городе Сучжоу (провинция Цзянсу), в котором были замешаны иностранные учителя.

Несмотря на активную поддержку таких гигантов, как Tencent, у платформы есть большие трудности с окупаемостью. Обращает на себя внимание разбег между стоимостью привлечения клиента (6 тысяч юаней) и выручкой с одного урока (42 юаня). То есть, чтобы хотя бы отбить затраты на привлечение, клиент должен проучиться на платформе два года. Это очень большой срок. Недавние увольнения и перемещение сотрудников в города второго эшелона говорят о том, что фирма прикладывает усилия, чтобы серьёзно сократить расходы. Инвесторы теряют терпение к компаниям, жертвующим прибылью во имя масштаба.

С другой стороны, в истории успеха VIPKid есть несколько моментов, которые стоило бы перенять другим компаниям. Компания прошла несколько этапов активного роста клиентской базы. Этому помогли активности в различных каналах продаж. Изначально ставку делали на узнаваемость бренда, а это означает большие вливания в PR и маркетинг. Потом основательница Синди Ми протестировала разные партнёрские программы и платформы для продвижения, такие как WеСhat, и часто она находила новые возможности для привлечения клиентов. Такой настойчивости и креатива не хватает многим предпринимателям. Хотя технологии цифрового маркетинга позволяют относительно недорого тестировать перспективные бизнес-подходы и понимать, какой работает для конкретного продукта».